ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Face To FACE (ПРОДАЖИ ФЕЙС ТУ ФЕЙС)


ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Face To FACE (ПРОДАЖИ ФЕЙС ТУ ФЕЙС)

Что такое прямые продажи (face to face)

Издревле, когда ещё не существовало маркетинга и электронной коммерции, была торговля от одного к другому. То, что уже в современности назовут продажами лицом к лицу.

Это работа торговых представителей, дистрибьюторов, агентов, продавцов в магазинах и т. д.

Как происходит, по каким алгоритмам, далее в статье. И небольшое замечание — вариаций терминов и самих алгоритмов может быть множество. В статье лишь один.

Вводная часть

Важно — для успешной сделки необходима вера в продукт и самого себя. Это простая и ключевая истина.

Типы взаимодействия:

Транзакционный. С человеком обсуждаются второстепенные вопросы — сколько стоит и как получить.

Консультативный. Помощь посетителю с поиском решения, закрывающее проблемы.

Наша цель — второй вариант. Работа методом консультирования.

Закон вероятности

Он же закон больших цифр. Активные (также может быть актуален термин холодные) продажи face to face работают с большим количеством отказов. И для того, чтобы найти “своего” клиента, необходимо совершать много контактов. Для того, чтобы был успех, нужно делать попытки заключать сделки. Больше попыток — ближе результата.

Шаги/ алгоритм продаж face to face

Иногда используют название лестница продаж:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение

Установление контакта

Составляющие:

  • Добрый день/ вечер/ день
  • Внешний вид
  • Соблюдение дистанции, зоны комфорта
  • Поза: Открытая поза. Отзеркаливание — легкое копирование позы собеседника
  • Позитивный настрой, искренность
  • Соответствующая жестикуляция (умеренность, плавность, жесты “указания” больше/ меньше и т. д.)
  • Голос и интонация (четкость речи, повышение интонации к концу предложения и т. д.)
  • Обращение по имени

 

Психологически человек воспринимает только 7% смысла слов. 38% для человека имеет значение голос (чёткость, интонация и т. д.). 55% — это жесты, поведение, невербалика.

Главная цель этапа — установить доверие с собеседником, “растопить лёд”.

Выявление потребностей

Когда нас ждёт успех? Когда продукт “снимет головную боль” потребителя. Проблема решена — у нас есть шанс на успех.

Как узнать “головную боль”, решение которой даст успех? Выявить потребности и эти самые проблемы с помощью вопросов. То есть человека нужно спросить.

Но не все бывает просто:

  • Потребитель не хочет отвечать на вопросы или делает это крайне неохотно. Причина — некачественно установленный контакт.
  • Мы говорим больше собеседника. Это не правильно. Покупатель должен говорить больше, в т. ч. отвечая на нам.

Какие нужно задавать вопросы? Это зависит от ниши, которую мы представляем. Наш продукт решает определенный спектр задач и от этого мы и “пляшем”. Спрашиваем о тех сферах, в которой можем быть полезными.

В первую очередь это открытые вопросы.

 

Например, о мотивах выбора, уточнение:

Какие у вас критерии выбора?

На что будете обращать внимание в первую очередь принимая решение?

Для каких целей….?

Какого объема/ цвета/ размера…?

Какой тип/ как часто/ какая комплектация/ производитель….?

Почему именно…?

 

О проблемах и неудовлетворенности:

С какими сложностями вы сталкиваетесь?

Что произойдет если…?

Цена — ценность

Любой продукт обладает двумя основными свойствами — цена и ценность. Условно это соотношение можно представить в виде весов. Если ценность нашего предложения выше цены — сделка наша. Выше цена — либо мы теряем продажу или приходится снижать цену товара.

Как повысить ценность? С помощью качественного выявления потребностей. Что человека волнует, что ему нужно, что повысит его качество жизни и т. д.

Презентация

Работаем по двум направлениям:

Техника СВ

Свойство (С) — даёт информацию, говорит

Выгода (В) — продаёт

То есть рассказываем про параметры. А после, обязательно, рассказываем выгоду этого свойства:

У этого товара есть (называем характеристики). Это позволит вам (называем пользу от свойства с привязкой к выявленным ранее потребностям)

Техника “проблема — это мотиватор”

Если у клиента есть проблема и наше предложение решает её, мы заключим сделку. Если у тебя есть дискомфорт, то приобретая товар ты избавишься от этого дискомфорта.

И чем сильнее дискомфорт от потребности, тем быстрее будет принято решение о покупки. Как его усилить? С помощью вопросов о проблемах:

С какими сложностями вы сталкиваетесь? Насколько важно решить эти сложности, что произойдёт если не решить их? Насколько комфортно вы себя будете чувствовать если…?

Работа с возражениями

Эта тема обширна и этому посвящено множество отдельных статей. Приведем лишь несколько примеров.

— У нас есть поставщик/ мы работаем с другими

Это здорово. Хорошие отношения не означают что нужно упускать возможность сравнивать условия других поставщиков. Вдруг что-то упускаете?

Хорошие отношения с поставщиками это здорово. Вдруг ваши поставщики расслабились и их условия уступают нашим? Я вам продемонстрирую наши возможности, что произойдет ужасного? Вы сможете сравнить, это в любом случае полезно.

 

— Чем вы лучше других? Чем ваше предложение лучше?

У каждого свои приоритеты. Что важно для вас? Какие критерии у вас?

Завершение

Обязательным условием взаимодействия — закрытие сделки. Причём независимо — было возражение или нет. Любая презентация, в том числе аргументация возражений, должны завершаться.

Самый простой способ — прямой вопрос. Например:

Скажите, вас это устраивает? Оформляем?

Давайте рассчитаем для вас?

Давайте подберем?

Поделись в соц сетях

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+