ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Face To FACE (ПРОДАЖИ ФЕЙС ТУ ФЕЙС)
Что такое прямые продажи (face to face)
Издревле, когда ещё не существовало маркетинга и электронной коммерции, была торговля от одного к другому. То, что уже в современности назовут продажами лицом к лицу.
Это работа торговых представителей, дистрибьюторов, агентов, продавцов в магазинах и т. д.
Как происходит, по каким алгоритмам, далее в статье. И небольшое замечание — вариаций терминов и самих алгоритмов может быть множество. В статье лишь один.
Вводная часть
Важно — для успешной сделки необходима вера в продукт и самого себя. Это простая и ключевая истина.
Типы взаимодействия:
Транзакционный. С человеком обсуждаются второстепенные вопросы — сколько стоит и как получить.
Консультативный. Помощь посетителю с поиском решения, закрывающее проблемы.
Наша цель — второй вариант. Работа методом консультирования.
Закон вероятности
Он же закон больших цифр. Активные (также может быть актуален термин холодные) продажи face to face работают с большим количеством отказов. И для того, чтобы найти “своего” клиента, необходимо совершать много контактов. Для того, чтобы был успех, нужно делать попытки заключать сделки. Больше попыток — ближе результата.
Шаги/ алгоритм продаж face to face
Иногда используют название лестница продаж:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение
Установление контакта
Составляющие:
- Добрый день/ вечер/ день
- Внешний вид
- Соблюдение дистанции, зоны комфорта
- Поза: Открытая поза. Отзеркаливание — легкое копирование позы собеседника
- Позитивный настрой, искренность
- Соответствующая жестикуляция (умеренность, плавность, жесты “указания” больше/ меньше и т. д.)
- Голос и интонация (четкость речи, повышение интонации к концу предложения и т. д.)
- Обращение по имени
Психологически человек воспринимает только 7% смысла слов. 38% для человека имеет значение голос (чёткость, интонация и т. д.). 55% — это жесты, поведение, невербалика.
Главная цель этапа — установить доверие с собеседником, “растопить лёд”.
Выявление потребностей
Когда нас ждёт успех? Когда продукт “снимет головную боль” потребителя. Проблема решена — у нас есть шанс на успех.
Как узнать “головную боль”, решение которой даст успех? Выявить потребности и эти самые проблемы с помощью вопросов. То есть человека нужно спросить.
Но не все бывает просто:
- Потребитель не хочет отвечать на вопросы или делает это крайне неохотно. Причина — некачественно установленный контакт.
- Мы говорим больше собеседника. Это не правильно. Покупатель должен говорить больше, в т. ч. отвечая на нам.
Какие нужно задавать вопросы? Это зависит от ниши, которую мы представляем. Наш продукт решает определенный спектр задач и от этого мы и “пляшем”. Спрашиваем о тех сферах, в которой можем быть полезными.
В первую очередь это открытые вопросы.
Например, о мотивах выбора, уточнение:
Какие у вас критерии выбора?
На что будете обращать внимание в первую очередь принимая решение?
Для каких целей….?
Какого объема/ цвета/ размера…?
Какой тип/ как часто/ какая комплектация/ производитель….?
Почему именно…?
О проблемах и неудовлетворенности:
С какими сложностями вы сталкиваетесь?
Что произойдет если…?
Цена — ценность
Любой продукт обладает двумя основными свойствами — цена и ценность. Условно это соотношение можно представить в виде весов. Если ценность нашего предложения выше цены — сделка наша. Выше цена — либо мы теряем продажу или приходится снижать цену товара.
Как повысить ценность? С помощью качественного выявления потребностей. Что человека волнует, что ему нужно, что повысит его качество жизни и т. д.
Презентация
Работаем по двум направлениям:
Техника СВ
Свойство (С) — даёт информацию, говорит
Выгода (В) — продаёт
То есть рассказываем про параметры. А после, обязательно, рассказываем выгоду этого свойства:
У этого товара есть (называем характеристики). Это позволит вам (называем пользу от свойства с привязкой к выявленным ранее потребностям)
Техника “проблема — это мотиватор”
Если у клиента есть проблема и наше предложение решает её, мы заключим сделку. Если у тебя есть дискомфорт, то приобретая товар ты избавишься от этого дискомфорта.
И чем сильнее дискомфорт от потребности, тем быстрее будет принято решение о покупки. Как его усилить? С помощью вопросов о проблемах:
С какими сложностями вы сталкиваетесь? Насколько важно решить эти сложности, что произойдёт если не решить их? Насколько комфортно вы себя будете чувствовать если…?
Работа с возражениями
Эта тема обширна и этому посвящено множество отдельных статей. Приведем лишь несколько примеров.
— У нас есть поставщик/ мы работаем с другими
Это здорово. Хорошие отношения не означают что нужно упускать возможность сравнивать условия других поставщиков. Вдруг что-то упускаете?
Хорошие отношения с поставщиками это здорово. Вдруг ваши поставщики расслабились и их условия уступают нашим? Я вам продемонстрирую наши возможности, что произойдет ужасного? Вы сможете сравнить, это в любом случае полезно.
— Чем вы лучше других? Чем ваше предложение лучше?
У каждого свои приоритеты. Что важно для вас? Какие критерии у вас?
Завершение
Обязательным условием взаимодействия — закрытие сделки. Причём независимо — было возражение или нет. Любая презентация, в том числе аргументация возражений, должны завершаться.
Самый простой способ — прямой вопрос. Например:
Скажите, вас это устраивает? Оформляем?
Давайте рассчитаем для вас?
Давайте подберем?
Поделись в соц сетях