Психологические приемы общения
Психология есть везде. И не только в кабинетах врачей. Психология есть и в обычном повседневном общении. Что же касается продаж — так вопрос о покупке (или отсутствия таковой) решается далеко не всегда на уровне холодного рационального расчета. Часто решения в продажах решается именно на уровне психологии общения.
Итак, вводная часть позади, переходим непосредственно к психологическим приемам общения:
Чувство вины
Вот на что человек падок, так это испытывать чувство вины. Появляется это чувство по разным причинам и этим пользуются все, кому не лень. И конечно те, кто знает как этим чувством пользоваться.
Например с помощью чувства вины можно заставить человека чувствовать себя обязанным. Сделать это можно легко — достаточно попросить оппонента о том, что тот сделать не сможет. Для людей отказывать сложно, когда мы говорим «Нет», у нас появляется чувство вины. После, желая оправдаться, оппонент будет более сговорчивым касательно более простых просьб.
Нога в двери
Суть приема в том, чтобы перед «генеральной» просьбой делать просьбы небольшие. Получая изначально небольшую просьбу, оппонент соглашается на некий процесс и далее становится более восприимчивым к более весомым просьбам. Таким приемом пользуются многие продажники. Предложения что-то купить сразу может отпугнуть. Поэтому сначала делается небольшой шаг. Например клиенту предлагается попробовать товар — это может быть предложение примерить новый пиджак или пробная поездка на автомобиле.
В качестве примера можно сказать об одном эксперименте. Цель — убедить людей разместить у себя во дворе плакаты с призывами сохранения окружающей среды. Одним испытуемым предлагалось разместить плакат напрямую. Другим испытуемым сначала предлагалось размещать небольшие баннеры, которые были почти незаметными, а уже после следовало предложение о размещении большого плаката. Как результат — вторая группа испытуемых была более восприимчивой к главному предложению.
Объединяющая похожесть
У человека есть одна особенность — все мы склонны доверять тем, кто на нас похож. Приемы, которые можно характеризовать как подстройка под собеседника является мощным инструментом. Этот инструмент широко пользуется в прямых продажах — возможность вызвать у клиента доверие может здорово помочь что-то продать. Также вызов доверия может помочь и в обычном общении.
Копирование жестов. Копируя жесты, положения тела, позу — относительно простой способ подстройки. Как вариант, копировать можно не напрямую собеседника, а лишь частично. Например собеседник почесал затылок, тогда мы можем просто дотронуться до своей головы или лица.
Повторение фраз. Это принцип активного слушания. Мы можем, например повторять фразы или окончания предложений собеседника. Собеседник слыша свои слова как эхо, склонен к большему доверию.
Схожесть имен. Люди склонны больше доверять тем, кто носит такое же имя, как и у них самих или близких им людей.
Дверью в лоб
Данный прием схож с приемом нога в дверях. Только принцип совершенно обратный. Сначала мы делаем просьбу настолько большой, что собеседник откажется. А далее делаем нашу главную просьбу, которая будет заметно меньше. Как результат наша главная просьба будет выгодно контрастировать — снижение размера просьбы может даже казаться уступкой.
Например, продавец может купить дорогой комплект товара. И после отказа покупателя, предложение купить лишь часть комплекта покажется более привлекательной.
Имя как волшебный звук
Простой способ вызвать симпатию собеседника — это назвать имя собеседника вслух. Исследования показывают, что имя человека представляет из себя приятный звук. Поэтому часто продавцы стараются узнать имя клиента и обращаются к клиенту именно по имени.
Поделись в соц сетях