ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ. 15 МОМЕНТОВ ВЛИЯЮЩИХ НА РЕЗУЛЬТАТ

---

---

Что такое психология продаж?

Продажи — это не только набор фактов и аргументов. Это прежде всего люди, а значит принятие решения зависит не от очевидных, на первый взгляд, явлениях.

Психология продаж — это та стезя, которая может отделять успех от провала в конкурентной среде, где предложения разных участников рынка идентичны.

 

Эмоции

Покупатели могут не разбираться в том продукте, который собираются приобрести. А вот эмоциональная часть продажи клиентам понятнее.

Небольшой пример. Одно агентство поставило цель заключить договора страхования с учителями одной школы. Первый визит совершил опытный сотрудник. Провел качественную презентацию. Но заключить договора не вышло.

Через несколько дней задачу выполнили сотрудницы. Как потом пояснили сами учителя — у первого агента был дорогой телефон. Этого было достаточно, чтобы не доверять ему.

 

Разные слова несут разную психологическую нагрузку эмоций. Например, “купить” может подсказать о необходимости траты. А слово “взять” говорит об условности.

 

Факты

Это не противовес предыдущего пункта — эмоции. Людей «цепляют» эмоции, но решение принимается после взвешивания фактов.

Важная часть продажи — качественная демонстрация. Чем более наглядно будет «расписан» продукт, тем проще принять решение.

Клиенту дают возможность попробовать товар. А иногда предоставляется возможность даже длительной эксплуатации.

 

Отношение к клиенту

Любое предложение, обращенное к покупателю, должно отвечать на вопрос:

Что в этом есть для меня?

То есть как это предложение касается конкретного клиента. Как отвечает его запросам и потребностям. В чем заключается личная выгода.

 

Выгоды

Любой продукт, товар или услуга, имеет свои свойства. Это то, что можно потрогать. О свойствах легко говорить.

Но продает выгода. Продукт должен закрывать проблему конкретного человека.

Если выгода превышает цену, то шансы на успешную продажу приближаются к 100%.

 

Социальность

Людям важно мнение других людей, общества.

Сильный ход использования отзывов. Реальные люди, с реальными именами и историями рассказывают про наш продукт.

 

Конечное решение за покупателем

Мы имеем ограниченное воздействие на покупателя. Не существует того метода, который способен «зомбировать» клиента.

Конечно существуют методы психологического воздействия, манипуляции. Но по большей части основной способ воздействия — предоставление выгоды.

Если мы можем предоставить ценность, у нас есть рычаг воздействия. И это будет не манипуляция, а собственное решение.

 

Удовольствие от покупок

Есть две большие разницы — трата денег и приобретение пользы.

Раскаянье покупателя это то чувство, которое сводит на нет любые позитивные эмоции от покупки. Человек что-то покупает, а через момент сожалеет о потраченных деньгах.

Если то, что мы продаём даёт пользу, удовлетворяет потребности и закрывает проблемы, то покупка дает позитивные эмоции.

 

Подозрительность

Людям свойственна подозрительность, склонность не доверять. В целом — это негативные эмоции, а значит наш клиент будет стараться избегать этого.

Наша задача — развеять сомнения. Для этого применимы такие доказательства, которые не вызовут сопротивления. Например, социальные доказательства — мнения других потребителей, экспертов и т. д.

 

Пирамида потребностей Маслоу

Категории основных потребностей (мотивы) имеют определенную иерархию. Потребности последующей ступени становятся актуальными только после удовлетворения потребностей предыдущей ступени.

Данная психологическая особенность описана в работе “пирамида потребностей Маслоу”.

 

Удобство

На принятие решения часто влияет удобство. Удобство покупки, совершения сделки и т. д.

Это актуально даже в мелочах. Например, если в офис или салон можно попасть поднявшись по лестнице. Для некоторых это будет весомым препятствием.

 

Потребность доверия качеству

Очень часто покупателям важно удостовериться в качестве будущей покупки. Это один из факторов, почему потребители выбирают офлайновые магазины вместо онлайновых.

Этот нюанс необходимо учесть. Особенно при торговле онлайн.

 

Социальные доказательства

Выше неоднократно упоминался этот момент. Социальные доказательства, склонность прислушиваться к мнению других людей, имеют большую силу.

Покупатели с одной стороны любят выделяться. Но психологически клиенты не любят “непроторенных путей”. Они думают — другой выбрал этот продукт, значит тому есть основания, зачем искать что-то другое.

 

Чувство собственности

Психологически, ощущение собственности можно и нужно стимулировать.

Например, дать возможность попользоваться будущей покупкой. Если есть возможность, дать товар подержать в руках.

А если товар “выхватить” из рук (под благовидным предлогом), ощущение собственности увеличивается. Это как с младенцем и игрушкой. Пока игрушка в его руках, ребёнка может не интересовать. А если её забрать, то начинаются “капризы”.

 

Дефицит

Если к чему то имеется ограниченный доступ, то эта вещь приобретает особую ценность.

Например, ограничение по времени или количеству — достанется не всем, времени раздумывать нет.

Но дефицит нельзя “втюхивать”. Это социальное доказательство — хороший товар не нужно “втюхивать”. Сильно стараются продать — скорее всего другие не берут, а значит этому есть основания.

 

Красивая обёртка

Продукт может нести выгоду. Но то, что сопутствует ему, может быть не менее важным.

Например, внешний вид менеджеров и продавцов, оформление офисов и салонов. Или красивая подача информации, красочное описание.

Более подробно психология продаж описывается в различных направлениях маркетинга.

---

---

---