---

---

Пять шагов является важней составляющей направления прямых продаж коммивояжеров. Фактически представляет собой инструкцию того, как вести сделку. Вариантов пяти шагов несколько, вот один из них:

1. Приветствие, представление

2. Презентация

3. Сравнение (вилка цен)

4. Заполнение документов

5. Завершение сделки

Этот вариант пяти шагов, как можно догадаться, применяется агентам бестоварного направления продаж. Как правило сама сделка представляет заполнение договоров на оказание услуг. Часто при заключении сделки клиенту не приходится что либо даже платить. Это может быть пенсионное страхование через НПФ, или заявки на банковские карты. То есть как еще называют этот процесс «продажа воздуха».

По пунктам:

Приветствие, представление

Начало сделки может быть самым простым: «добрый день». После приветствия следует обязательно пауза. Клиенту необходимо дать время на ответную реакцию. Это создаст более комфортную обстановку для дальнейшей беседы и создаст доверие.

В представлении агент отвечает на три основных вопроса: «Кто ты»? «Откуда»? и «Зачем»?

Основой данного этапа являются улыбка, взгляд глаза в глаза и энтузиазм. Улыбка сообщит небанально о миролюбивом настрое, зрительный контакт необходим для доверительного общения, а энтузиазм, заражающий позитивом и хорошим настроением создаст более эффективную атмосферу, создаст интерес

Презентация

После первого этапа клиенту рассказывают основную щель визита. Это может быть программа или услуга. Сама презентация должна быть не длинной. Только основное, без воды.

Так же важен понятный язык. Для этого используются различные наглядные материалы: рекламные проспекты, делаются схемы в черновике или применяются так называемые питч-карты, на которых коротко и красочно описывается вся программа.

Желательно на этом этапе дать клиенту что то в руки. Так как речь идет о бестоварном направлении, то товар заменяют питч-карты или рекламные проспекты. Это создает ощущение обладание продуктом.

Забирая питч-карту или проспект, поворачивая нужной стороной и отдавая обратно в руки клиенту не только достигается большая наглядность, но и создается чувство потери, подобно тому если бы забрать что то из рук маленького ребенка.

На этом этапе у клиента создается желание обладания продуктом.

Сравнение

На этом этапе у клиента усиливают желание приобрести. Для этого показывают преимущества предложения, глядя на которые у клиента создается чувство жадности. Сначала называют цены или показатели конкурентов или то, что клиент имеет сей час. А после то, что получит после заключения сделки.

Заполнение документов

После выполнение этапа сравнения сразу следует переход к заполнению необходимых документов. Самая важная составляющая шага не делать паузу, не давать клиенту думать. Для этого используются альтернативные вопросы или другие методы.

Завершение сделки

Здесь имеется ввиду не переход к этапу подписания документов. Это делается на предыдущем этапе. Как правило на бестоварном направлении агент при личном контакте с клиентом заполняет что то вроде предварительной заявки, которую клиент должен будет подтвердить в телефонном звонке. А ведь клиент может и передумать.

Вот чтобы этого не произошло и применяется этот шаг сделки. После завершения подписания всех необходимых документов клиента нужно похвалить за правильное решение. Агент должен оставить после себя положительное настроение.

После успешного завершения сделки возможен и шестой шаг:

Рехерш. Сделка после сделки

Не лишним будет спросить о других желающих заключить сделку или агент может оставить свой контактный номер телефона для на тот случай, если у клиента найдутся родные или знакомые за интересующиеся услугой представляемой агентом.

---

---

---