Работа с покупателем

---

---

Работа с покупателем в контексте статьи будет касаться прежде всего методов. Таких методов много и мы коснемся несколько из них. О методах работы с покупателем мы говорили и ранее и будем непременно говорит и в дальнейшем.

Продавать, а не демонстрировать

Конечно без демонстрации товаров и услуг при работе с покупателем нельзя продать. Но нужно понимать цель демонстрации. Нельзя ждать от покупателя инициативы — покупатели имеют тенденцию сохранять статус кво и откладывать решение о покупке. Причем откладывать ровно до порога более успешного продавца.
Например, у вас на витрине находится витринный образец товара и некоторое количество запечатанных экземпляров. Покупатель высказывает заинтересованность в этом товаре и вы приступаете к демонстрации. Вы можете показать витринный образец и после перейти к запечатанному товару. Но можно сделать иначе — можно начать демонстрацию с запечатанного образца. Многие покупатели не любят брать товар с витрин. И вы можете показать, что берете не витринный образец, а товар, который покупатель может взять. То есть вы не просто проводите демонстрацию, а работаете с тем товаром, который должен купить клиент. Вы товар распечатаете, настроите, подготовите к использованию и в случае успеха демонстрации перейдете к оформлению.
Также проведя демонстрацию не нужно дожидаться решения от покупателя. Закончил демонстрацию — предложи формить покупку. Лучше пусть покупатель скажет, что не готов к покупке после вашего предложения, чем скажет, что неготов к покупке после собственных размышлений. Работая с покупателем примите решение за покупателя, мягко подталкивайте его к завершению сделки.

Альтернативный вопрос

Сначала по вопросам как инструменту продаж, инструмент работы с покупателем в целом. Успешные продавцы с успехом используют этот инструмент в своей работе. Когда мы задаем вопросы, мы вынуждаем покупателя думать в русле нашего вопроса. Например, если покупатель возражает по цене, то вопрос типа
«Вы выбираете по цене или качеству?»
подталкивает его к мысли вроде «скупой платит дважды». Или проводя презентацию, рассказав о многочисленных преимуществах немало важно задать вопрос типа
«Вы согласны, что это выгодно?»
Также успешные продавцы уделяют больше внимание выявлению потребностей, задавая вопросы. Еще в рамках исследования СПИН продаж, команда Нила Рекхема установила взаимную связь с заданием вопросов и успеха продаж.
Теперь по альтернативным вопросам. Если кто не знает, что это такое, то коротко поясним — альтернативный вопрос подразумевает выбор «или/ или». Например
«Вы выбираете черное или белое?», «Доставлять будете сами или заказать курьера?» и так далее.
Преимущество альтернативных вопросов в том, что мы с одной стороны сужаем выбор в нужном русле, с другой избегаем односложного вопроса. Односложные вопросы могут здорово напрягать покупателя, словно загоняя его в тупик, что нехорошо. Альтернативные вопросы создают необходимый комфорт в работе с покупателем.
Например, устанавливая контакт с покупателем можно альтернативным вопросом типа
«У вас вопрос или вы за покупкой?»

То, что не для всех

Следующий принцип можно представить в виде наборе в команду по футболу. Вы изначально можете не проявлять интерес к происходящему, но когда уже почти всех претендентов капитаны команд разобрали и вы остались в ряду последних,то интерес начинает проявляться. Вы понимаете, что вы можете упустить некую возможность, вы можете не получить что-то.
Поясним на простом примере. На одном из сайтов, предлагающих возможность подключения домашнего интернета есть одно окошко — окошко подачи заявки на подключения. В окошке интересная подпись, сообщающая о том, что возможность подключения есть не в каждом доме и предлагается проверить такую возможность. Что получается? Вы изначально думаете, воспользоваться услугами провайдера или нет. Но вам сообщается о том, что у вас может не быть самой возможности подключения. И вот вы уже думаете о том, что хотите быть среди счастливчиков, имеющих возможность стать клиентом провайдера. Правда же интересно.

---

---

---