Работа с возражением «Это дорого»
Возражение «Дорого» встречается нередко. И это не удивительно, ведь жадность важная составляющая в поведении любого человека, все люди по своей природе жадные. Но самое главное в этом возражении это то, что оно прямое и открытое. Клиент на прямую говорит что его тревожит без всякого рода уловок о отговорок. Возражение по цене является одним из тех, умение обработки которого значительно повышают продажи. Далее поговорим о том, как реагировать на это возражение покупателя.
При возникновении любого возражения, в том числе возражение «Это дорого» самым плохим вариантом будет попытка уговоров или споров.
Поэтому необходимо найти момент согласиться с чувствами клиента, а не с самим возражением. Другими словами если вы согласитесь, что товар стоит действительно дорого, то дальнейшие переговоры бессмысленны (хотя все зависит от метода). Можно например, согласиться с важностью экономии.
После выяснить с помощью вопросов выяснить истинную причину возражения, что клиент имеет ввиду говоря о дороговизне. Выяснить, что именно клиент имеет ввиду говоря возражение «Слишком дорого».
Например вопрос «С чем вы сравниваете»?
Например, товар или услуга стоит 500 (рублей, долларов, не суть), а клиент ориентируется на цену 400, то и переговоры стоит вести не о всей сумме 500, а о разнице 100.
Дальше можно приводить аргументы, объясняющие разницу в 100. То есть большая надежность, большая экономность от использования в будущем и так далее и тому подобное.
То есть вы вычитаете сомнительную сумму, получая цифру с которой работать будет значительно проще.
Другие методы
Возражение «Это дорого» весьма распространено о является типовым — это возражение продавцы слышат каждый день в огромных количествах. Поэтому методов работы с возражением по цене большое количество и мы коснулись сегодня лишь одного из вариантов. С другими вариантами вы можете ознакомиться например здесь.
Поделись в соц сетях