Обработка возражений по простому
Суть вопроса
Не так давно мной была размещена статья на тему обработки возражения «Я подумаю». Статья была небольшой и основной её смысл был прост: вместо того, чтобы просто прощаться с клиентом его стоит спросить «я что вас именно смущает в предложении?». В общем надо задать вопрос о сути возражения.
Один из комментариев был вроде того, что необходимо применять в таких случаях «высокие» технологии продаж, предугадывание поведения клиента, теорию основных потребностей и прочего, прочего, прочего. В общем мои рекомендации оказались слишком просты. И вот в связи с чем возник такой вопрос — а прямые продажи это просто или необходимы сложные методы?
Вопрос важный, ведь порой возникает мысль, что если освоить множество заумных методов продаж, то после можно продать что угодно и кому угодно. И так просто стать мастером продаж — достаточно что-то выучить или освоить. Но насколько такой подход будет оправдан?
Продажи большие, продажи малые
Для начала стоит разобраться, речь идет о крупных или небольших продажах. Если о больших, то ситуация может быть не простой. Каждая сделка в таких продажах требует долгой подготовки и не одной встречи. Соответственно в больших продажах разумным будет применение сложных методов: СПИН продажи, анализ портрета потенциального покупателя, ведение фреймовый игры и так далее. В крупных продажах и ставки крупные и технологии могут быть серьезными.
А вот небольшие продажи будут более актуальными. Здесь все иначе. В небольших продажах важно не только качество каждой продажи, но и количество самих и подходов и самих продаж.
Например, если вы совершаете холодные звонки и совершаете 10 сделок из 10 , то это просто замечательно. Но чаще, чтобы сделать эти 10 сделок необходимо совершить 250 подходов.
Если вы продаете что либо в салоне, то чтобы продавать много, необходимо за короткий промежуток времени проработать как можно с большим количеством клиентов.
Три — тридцать
В холодных продажах есть важное правило: «Три — тридцать». То есть три минуты на работу с клиентом и тридцать секунд на поиски следующего. Конечно, схема вполне условная и на работу с клиентом можно потратить куда больше времени или поиск следующего клиента может занять больше 30 секунд. Но суть неизменная — чем меньше времени тратите на каждого клиента и чем меньше тратите время на поиски следующего, тем больше будет попыток и больше будет самих продаж.
Сложные методы продаж вполне применимы, если приносят дивиденды в качестве состоявшихся сделок. Если вы зарабатываете, то не важно с помощью простых или сложных методов.
Обработка возражений по простому
По поводу основной темы статьи, работа с возражениями. Можно привести кучу замысловатых методов работы с возражениями и применение их то же — если приносят сделки, то почему бы и нет. Но искусственно усложнять себе задачу тоже не стоит. Работать с возражениями до двух нет, после переходите к следующему клиенту не тратя время.
Клиент говорит «Я подумаю». Вы задаете уточняющий вопрос типа «А что вас смущает в предложении?» пытаясь докопаться до истинного источника сомнений клиента, вопрос цены или не до конца понятой программы.
Но если клиент говорит «И всё же я подумаю» стоит отметить, вы упустили что-то в сделке, либо недовыяснили потребности, либо не установили контакт с клиентом, либо не нашли общий язык выгод с клиентом. Возражения хорошо не допускать, это наиболее выгодно. Но если возражение уже возникло, то с ним стоит работать. Но если клиент сказал нет больше двух раз, то вы можете и дальше ломиться в закрытую дверь и тратить время. А можете двигаться дальше. После вашей обработки клиент говорит «И всё же я подумаю», ну что же, сделайте выводы и переходите к следующему.
Сложные методы не всегда значат лучшие в каждой отдельной взятой ситуации. Порой чем проще тем лучше.
Поделись в соц сетях