Работа с возражением клиента

---

---

Способов, тактик и методов работы с возражениями существует предостаточно. При этом можно выделить несколько важных моментов

.

Первое

Это цель работы с возражениями. Это прояснение сомнений или более жестко — загоном клиента в некую логическую ловушку, когда клиент не найдет повода отказаться, то есть возражать далее.

У агентов пенсионного страхования и агентов по продаже банковских карт обработки возражений уделялось много внимания.

Например, когда клиент говорил «Я подумаю» одним из методов работы с возражением был вопрос «О чем…..? Получать маленькую пенсию или большую?»

Или можно было спросить

«А какие у вас есть серьезные основания для сомнения»?

«Ну надо обдумать…» — пытался оправдаться клиент.

«И все — же, какие основания»? — продолжался нажим на клиента.

Или можно было спросить клиента

«У вас есть основания в моей компетенции»? — дополняя мимикой.

А у агентов по прямой продажи книг в ответ на возражение «Я подумаю» можно было просто оставить свою визитку или обменяться телефонами.

И если в первом случае нажим на клиента мог быть избыточным и привести к лишнему негативу и тратой времени, то во втором просто можно потерять сделку не попытавшись работать с возражением.

Второе

Это причина по которой клиент возражает. Если оно происходит до того, как вы рассказали про свой продукт или услугу — это отказ от контакта. Клиент может сказать «Мне ничего не нужно» просто машинально, пытаясь отогнать раздражитель в виде продавца или у клиента плохое настроение.

Если же возражение происходит после презентации, то это недоработка на этапе выяснения потребностей, недостаточная обратная связь в момент проведения сделки или некачественная презентация.

---

Вывод

Делая выводы по двум этим моментом можно вывести следующее. Если после проведенной презентации клиент выдвигает возражение — значит была ошибка на каком-то этапе. Необходимо более качественно подходить к процессу продажи. Тогда будет меньше возражений.

Но если все — же возражение состоялось, то необходимо определиться с тактикой. Можно например, попытаться надавить на клиента. Это как вариант. Но более гибкой тактикой будет на навязчивое повторение выгод и повторное завершение сделки. То — есть сделать так, чтобы соотношение цены и ценности предложения было в пользу ценности.

Три нет при работе с возражениями

Так — же не стоит упускать из виду основной принцип работы с возражениям. Продолжать сделку до 3 — х нет. То есть можно выдвинуть лишь два контраргумента. После того, как клиент скажет третий раз «Нет» продолжать сделку будет бессмысленным. Хотя бывают исключения. Если работать совсем жестко, то можно клиента просто загонять так, что он в конце скажет «Да».

Не спорь

Так — же стоит помнить — нельзя спорить. Людям свойственно спорить и в спорах люди отстаивают свою точку зрения, а это уже дело принципа. Поэтому если вы начнете спорить, то клиент может что называется «упереться рогом» и говорить «Нет».

---

---

---