Почему люди покупают. Что такое радио WII FM


Почему люди покупают. Что такое радио WII FM

Дону Хатсону, генеральному директору U.S. Learning, президенту совета директоров Общества предпринимателей и тренеру/ автору книг по продажам, приписывают фразу:

Каждый человек слушает радио WII FM

WII FM — сокращение фразы What’s In It For Me (буквальный перевод — что в этом есть для меня). Любое предложение покупатель встречает этим вопросом.

Любая презентация должна отвечать на главный вопрос — что даст продукт или услуга конкретному клиенту. В чем его (ее) польза, какие дает преимущества. Покупатель может не быть компетентным в той области, в которой что-то покупает. Очень часто продавцы опираются на свое видение ситуации:

Это известная фирма или марка. Этим все сказано

Этот товар относится к категории А+. Зачем что-то пояснять

Этот продукт в том году занял призовое место в рейтинге SLPA. Кому нужно больше информации

Но что с точки зрения покупателя — презентация основанная лишь на сухих данный, непонятных терминах и так далее, не проходит теста вопроса What’s In It For Me. Покупатель не видит своей выгоды. Как результат — возражения. И часто скрытые, то есть сопротивления под подходящим предлогом (я подумаю, мне нужно посоветоваться и так далее).

Это позволит вам

Чтобы этого не случилось, презентация свойств товара или услуги должна строиться по простому принципу:

Свойство — связка — польза

Это упрощенная схема для «быстрой» продажи. Мы «расписываем» то, что дает наш продукт:

Этот продукт производства компании ХХХ. Это означает высокое качество и надежность

Рейтинг энергопотребления этой модели А+. Это позволит вам сократить расходы на электроэнергию до 20% в месяц

Но это совсем упрощенный подход. Все дело в том, что разными покупателями движут разные мотивы. Покупая одни и тот же товар, разные клиенты пытаются достичь разные цели. Важно эти мотивы понять — выявить потребности. Делается это с помощью вопросов.

Выявление потребностей

  • Например, применяя открытые вопросы (подразумевающие развернутые ответы) мы получаем общую информацию:

Скажите, что для вас важно при выборе?

На что вы обращаете внимание в первую очередь?

Как планируете пользоваться будущей покупкой?

И так далее.

  • Полученная информация уточняется по средствам альтернативных вопросов (подразумевают ответ «или/ или»):

Вы планируете проводить ремонт в ближайшее время или к лету?

Вы выбираете себе или в подарок?

  • И с помощью закрытых вопросы (дают ответ типа «да/ нет»):

Это вам подходи? Вам нравится?

У вас есть еще вопросы?

Покупают ценность

Ценность предложения это то, что покупатель получает за свои деньги. Например, экономия времени, тепло и комфорт, сытость, престиж и так далее. Для разных клиентов актуальны свои ценности. Демонстрируемая ценность предложения выше его стоимости — продажа состоится. Если нет, то мы встретим возражение.

Очень сложно систематизировать соотношение цены/ ценности. И каждый клиент опираться на свое представление ценности. На это представление «воздействуют» аргументами в виде пользы продукта и его выгоды. Это определяет, будет ли человек покупать или нет.

Характеристика — преимущество — выгода

Продукт, как единица товара, состоит из:

  • Характеристика товара
  • Преимущество (польза товара или услуги)
  • Выгода (то, какие запросы закрывает конкретного клиента).

Характеристика

Это цифры, цвет, вес, гигабайты и так далее. Это физические параметры товара. Это то, что можно потрогать, сравнить. Иногда применяют термин «язык товара». Если клиент хорошо забирается в области продукта, «язык товара» будет достаточен для презентации. Но в этом случае роль продавца сводится к минимуму — прочитать технический паспорт продукта. Повлиять на процесс продажи при таком подходе невозможно.

Что касательно для «несведущего» клиента — презентация только характеристик, на «языке товара», провальная стратегия. «Слушая» радио WII FM, спрашивая самого себя — What’s In It For Me, клиент видит больше повода сказать «НЕТ»:

Расход электроэнергии этой модели 6,72 кВт в месяц (Это хорош или как? Есть ли тут моя выгода?)

Эта модель европейской сборки (Интересно, но оправдывает ли это такую цену?)

Наша компания на этом рынке — 20 лет (Каким образом это мне поможет?)

Мы называем сухие цифры и за это предлагаем потратить реальные деньги. Презентация на «языке товара» не раскрывает ценность предложения.

Преимущество

Или просто — польза. То, что характеристики позволяют достигать, что с помощью «сухих цифр» можно делать:

Эта модель имеет встроенный аккумулятор. То есть вы можете пользоваться ею стационарно, без необходимости подключаться к розетке

Размеры этой модели всего 15 на 7. Благодаря этому ее удобно хранить, занимает мало места

Выше мы уже касались этого (свойство — связка — польза). Презентация основанная на этом принципе дает большее понимание самого продукта, вызывает меньше возражений.

Но этого недостаточно. Мы рискуем неправильно интерпретировать интересы и цели клиента. Например, возможность обойтись без проводов (в примере выше встроенный аккумулятор) это комфорт. Но это не отвечает на главный вопрос — What’s In It For Me.

Например, покупатель выбирает телевизор:

В этом модели потребление электроэнергии 6,72 кВт в месяц. Это позволит экономить примерно 10-15% на платежах за электричество

Это хорошо, но для меня это не актуально, я в состоянии оплачивать свои счета

То, что рассказали мы — не отвечает основным запросам, не удовлетворяет конкретные потребности. Выше мы уже касались этого — перед презентацией необходимо выявить потребность конкретного покупателя. И построить презентацию адресно, для конкретного покупателя. То, что выгодно, интересно, ценно для одного человека, будет неинтересно и не востребовано для другого.

Скажите, на что вы обращаете свое внимание при выборе? Что для вас важно в первую очередь?

Мне нужен телевизор для большой комнаты. Ко мне часто приходят друзья и мы смотрим футбольные матчи

Эта модель имеет диагональ аж 103 дюйма с разрешением 4К. Это дает просто умопомрачительную картинку с максимальным числом деталей. А технология PurColour дарит потрясающую цветопередачу. Это дает ощущение полного погружения, как если бы вы были на стадионе

Такой подход качественно отличается от примитивного:

Ну вот хорошая модель. Ее все берут. И фирма известная

Пирамида потребностей Маслоу

И еще одно. Весь набор потенциальных потребностей можно отнести в несколько основных категорий потребностей:

  • ФизиологияВ нашем случае категория физиология — это вопрос цены: Если я куплю эту штуку, то у меня не останется денег на еду. Это дорого
  • Безопасность
  • Одобрение общества
  • Престиж
  • Духовность

Эти категории имеют свою иерархию и объеденные в пирамиду, получившую наименование пирамида потребностей Маслоу.

Почему люди покупают. Что такое радио WII FM

Каждая категория имеет свой приоритет — от потребности в удовлетворении физиологических запросов к вопросам духовности. И если, например, у клиента запрос на престиж, то вопросы к физиологическим запросам будут неинтересны.

Категории потребностей не нужно расценивать как самоцель. Например, если у покупателя запрос «престиж», то он не станет покупать что-то престижное только от того, что это что-то престижное. Товар или услуга должны удовлетворять конкретные потребности.

Например, человек хочет пить. Жажда — основной запрос. Но утолить жажду можно водой из-под крана (физиология, дешевизна) или элитной столовой водой за 100$/ литр (престиж).

В процессе установления контакта и выявлении потребностей человек сам расскажет о том, что его интересует. Главное задавать вопросы и слушать.

Поделись в соц сетях

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+