Развеять сомнения с помощью историй
Сомнения клиентов
Поговорим об одном методе, который если применять уместно, будет очень техничным. Более всего он подходит в ситуациях, когда клиент не высказывает жесткие возражения, а озвучивает сомнения. Клиент вроде не против приобретения товара, но что-то его смущает.
Люди существа социальные. И мы подсознательно копируем провидение окружающих. Даже в магазинах мы больше обращаем внимания на те товары, которые пользуются большим спросом у других. Клиенты иногда, например, спрашиваю продавцов о том, какие именно модели товаров покупают другие. То есть опыт других людей может быть куда более убедительным, нежели цифры и статистика. Чем и можно пользоваться.
Истории в продажах
Опыт вещь важная в продажах. И удачный опыт других клиентов может быть существенным аргументом. Например продажа квартиры. Молодая семья, собираясь завести ребенка ищет себе новую квартиру. Есть хороший вариант, но клиентов смущает размер квартиры. Что возможно подыскать квартиру по меньше и дешевле.
Тогда менеджер может рассказать историю о других клиентах, оказавшихся в подобной ситуации:
«Не так давно у меня были тоже клиенты, которые поначалу считали вариант с более маленькой квартирой более уместной. Клиенты тоже были молодо женами, собиравшихся завести детей. В конце концов клиенты приобрели квартиру побольше и не прогадали — дополнительная площадь оказалась очень кстати после рождения ребенка».
Вывод
Метод реальных историй применяться повсеместно. Например на сайтах различных компаний приводятся благодарности клиентов или телевизионные рекламы, в которых обычные люди рассказывают свой удачный опыт использования товаром.
Поделись в соц сетях