Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка
Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка
Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонкаПредыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом. Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом, речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя.
Приветствие
Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?». Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например, сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.
Присоединение
Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело, скорее всего, с агентством — как правило, собственник продает одну квартиру, но бывают и исключения. Выясним, с кем имеем дело — спросим об этом напрямую «Вы собственник?».
Далее присоединяемся к собеседнику. Спрашиваем, как к собеседнику можно обращаться:
«Как можно к вам обращаться?»
В зависимости от ответа собеседника представляемся подобным образом: если собеседник говорит, например, «Евгений», то отвечаем «Николай». Если собеседник представляется как «Евгений Павлович», то отвечаем «Николай Федорович».
Вопрос о квартире
Далее спрашиваем о самой квартире:
«Опишите квартиру, что есть из необходимого, бытового? Кто там должен проживать?»
Мы получаем информацию о квартире, об бытовой обстановке, мебели и технике.
Предложение о сотрудничестве
Мы говорим собеседнику о том, что у нас есть клиент: «у меня есть клиент на вашу квартиру». Мы не говорим о том, что готовы к сотрудничеству — это подразумевается.
«Когда вам удобно будет показать квартиру, сегодня или завтра»
Мы не спрашиваем разрешение клиента на сотрудничество, ведь подобные предложения собеседник может слышать сотню раз за день, которые могут раздражать. И мы перескакиваем этот момент и сразу предлагаем перейти к делу. А чтобы клиент не «зависал», мы его подталкиваем фразой типа «сегодня или завтра». Ответ может быть и в другие дни, главное конкретизация этого момента.
«Хорошо, я предложу это клиенту, если это ему подойдет, то я буду её показывать»
Далее, не мешало бы спросить разрешение на дополнительную рекламу квартиры:
«Могу ли я рекламировать вашу квартиру для других покупателей, если этому не подойдет?»
Завершаем:
«Я сообщу всю необходимую клиенту всю информацию и если ему это подойдет, то я подтвержу время показа».
Вот такая зарисовка скрипта холодного звонка для риэлтора. На этом все.
Поделись в соц сетях
«Хорошо, я предложу это клиенту, если это ему подойдет, то я буду её показывать». Хрена се, а когда автор успел представится риэлтором???
Иногда стоит общаться с клиентом «подразумениями». Слова типа «риэлтор» могут пугать. Пока мы говорим то, что может «нравиться» человеку, тот будет слушать
Какойто скрипт однобокий. События развиваются так как это удобно звонящему. Почему не пишете что отвечать в случае если это не собственник, а агент к примеру?
Продажи, на то они и продажи, чтобы уметь импровизировать. Вариантов развития событий может быть неисчислимо, все в одном скрипте не уместить.
Когда же вы научитесь грамотно писать, комментаторы?
Уважаемы автор. Можно у вас поинтересоваться на счет вашей профессии и опыте работы в недвижимости? Исходя из вашей статьи, вы как то плаваете в этом деле. Спросите с чего я так решил? Тогда разберем вашу статью. 1) Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?» — а вы уверены что он рекламирует ТОЛЬКО квартиру? (Про то что он не продает/сдает поговорим немного позже). Может он еще продает машину, велосипед, тапочки или аквариум. И про аквариум он может с вами прямо сейчас говорить часами, а вот про то что он делает с квартирой — это информация не… Подробнее »
Не соглашусь по поводу отсутствия необходимости спрашивать о дальнейшей рекламы — собственнику может и все равно, кто заплатит, но если вдруг он против такой рекламы, то могут быть трудности. А против он может быть по совершенно разным поводам, вопрос про рекламу это скорее для самого риэлтора
я думаю, надо спросить: когда можно вашу квартиру приехать сфотографировать? Сразу ответит вам на вопрос в плане рекламы, и потом, вы приезжаете к нему уже с чемоданчиком в котором уже есть договора
и че
Поделюсь своим опытом. Сдавал квартиру и поначалу сам делал рекламу в сети. Как то угораздило связаться с риэлтором — хлопец начал параллельно рекламить мою квартиру. В итоге квартиру сдал и удалил ту рекламу, что делал сам. А вот то, что нагородил риэлтор так и осталось в сети. Мне потом долго докучали со звонками.
В итоге пришел к выводу, что имеет большое значение, как потенциальный клиент узнает о моей квартире. Если рекламу делаю я, то я же контролирую весь процесс.
что пишите? долго потом докучали ? не может быт т.к риэлтор в объявлении ставит свой телефон а не ваш!!!
Тоже об этом подумал:)