Как продать ручку. Трюки
В этой статье хотелось бы рассказать пару фишек отвечающих на вопрос как продать ручку. Речь пойдет не про классический тест на навыки продаж, таких как выявление потребностей и презентации на основе языка выгод. Речь пойдет о методах позволяющих вызвать желание обладать. Именно методы такого плана применимы в холодных продаж.
Итак, как продать ручку? В целом надо показывать, но попробую описать словами.
Презент за рукопожатие
Важный момент в продажах — товар в руки. Важный момент и в консультативных продажах, когда товар в руки позволяет избавить покупателя от страха неизвестности и в холодных продажах, когда у клиента создается ощущение обладания, ощущение собственности. Главное чтобы клиент товар взял в руки.
Но часто клиенты боятся брать в руки товар и тут подходит фишка, которая подходит в такой ситуации. Ручка у вас в левой руке. Вы протягиваете руку клиенту и совершаете рукопожатие. Далее не отпуская руки клиента вы протягиваете в левую, свободную руку клиента ручку. Получается руки крест на крест. Клиент в такой ситуации берет ручку просто автоматически.
Естественно, такое действие логично сопровождать словами. Например: «У вас хорошее рукопожатие, вот держите презент».
Специфический язык выгод
Люди покупают не товар, а те выгоды которые товар несет. И чтобы продать ручку клиенту необходимо рожать выгоды ручки.
Помимо очевидных выгод, таких как тонкость пера, удобства и дизайна, есть не столь очевидные выгоды. А именно:
Вес ручки
Если речь идет о ручки как элемент статуса, то важен вопрос веса самой ручки. Обычные дешевые ручки очень легкие, а вот статусные ручки с металлическим корпусом потяжелей. И если клиент взял в руку хорошую ручку, то ему не мешало бы указать на приятное ощущение веса ручки.
Хорошо сидит в руке
Речь идет не просто о удобстве ручки. Речь идет о неком ощущении приятности, когда ручку держишь в руке. Скажите клиенту: «Почувствуйте как ручка хорошо сидит в руке, не правда ли?». Это не сколько вопрос, сколько утверждение в вопросительной форме. Так называемый вопрос — лассо, вопрос зацепка.
Чувство потери
В этом блоке стоит отметить такое явление как факторы импульса. Факторы импульса это методы подстёгивание клиента.
Сейчас речь идет о факторе чувства потери. Люди не любят терять что либо, причем не любят терять даже то, что им вроде не было нужно.
Это как с ребенком. У него есть игрушка к которой у ребенка нет особого интереса. Но стоит лишь попытаться эту игрушку попытаться забрать, как капризов не избежать.
Чувство потери в продаже ручки. Ручка в руках клиента. Рассказывая про эту самую ручку вы невзначай забираете ручку из рук клиента, держите её возле рук клиент как бы дразня его и в конечном счете отдаете ручку обратно клиенту.
Акция
Любопытна фишка при продаже ручек. По сути метод похож на некую уловку, но в итоге позволяет поменять ручку на деньги.
Если вы хотите хорошо продавать, то вы должны заменять отпугивающие покупателей слова на слова более нейтральные. Например, слово «продавать». Для клиента может звучать слишком давящим. Можно заменить так: «Мы меняем ручки на деньги». И хоть по сути одно и тоже, но звучит совсем иначе.
Полную фразу можно составить так: «Мы меняем ручки на деньги. Как вы думаете, зачем мы это делаем?». Этим вопросом мы даем возможность клиенту самому найти причину «акции». Например, клиент может сказать «ну может быть акция». «Действительно акция в честь….».
В целом на грани обмана, но все зависит от мотивации. Если, например акция «Помоги голодному студенту на погулять» то никакой пошлости.
Вилка цен
Важный механизм в холодных продажах. Вилка цен эксплуатирует фактор импульса такой как чувство жадности. Люди по своей природе жадны и нет ничего притягательного, как видеть выгоду. Важно не просто выгодная цена, а сколько можно сэкономить.
Например, можно сказать «Ручка стоит 100 рублей….. Но для вас только 50». И не важно, что 50 рублей за ручку может быть дорого, важно что экономия в 50%.
Вывод
Ручка небольшой предмет, на котором удобно оттачивать навыки продаж. Приведенные выше методы и фишки применимы и при продаже любых других вещей. Надеюсь на вопрос как продать ручку хоть немного удалось ответить в этой статье.
Поделись в соц сетях
в сбербанке