С чего складываются успешные продажи
Бывает так, что день с утра не задался. Не идут продажи, хоть тресни. И ты понимаешь, что время деньги и ты это время упускаешь — ты отчетливо ощущаешь, как это самое время утекает сквозь пальцы словно песок. С опытом и со временем каждый продажник находит свой способ повышения успеха продаж.
Без предложения нет продажи
Это конечно преувеличение и продажа может состояться и без предложения. Но предложение важнейшая составляющая, а для некоторых продуктов это одно из главных условий. Например если речь идет о страховке основного продукта. Если страховка не входит в обязательный пакет для продукта, без предложения маловероятно то, что клиент сам спросит об этом.
Конечно, далеко не каждый клиент согласится с вашим предложением. Откажут десять, двадцать потенциальных клиентов. Но двадцать первый обязательно согласится.
В одном из салонов сотовой связи поставили эксперимент. В свое время, когда в моде был iPhone 4, поставили эксперимент — предлагали этот смартфон всем входящим. Человек зашел пополнить счет на телефон, ему предлагали iPhone. Человек заходил подключить сим-карту, ему предлагали iPhone. В конце концов человек спрашивал где туалет — и даже тогда ему предлагали iPhone. Как результат — минимум три iPhone 4 в день.
Просто закидывай предложения потенциальным покупателям словно удочку — клиент зашел в салон или магазин, пусть осмотрится немного и закидывайте предложение. Клиент зашел для сервисного обслуживания — решил основной вопрос и закидывайте предложение. В этом нет ничего сложного, сделайте это своей привычкой — закидывайте предложения каждому клиенту.
Характеристики, свойства, выгоды и потребности
Покупателем движут его потребности — покупатель пришел к вам с намерением купить потому, что у него есть эти самые потребности. Успешные продавцы уделяют внимание именно выявлению потребностей конкретного клиента, спрашивают его о том, что ему нужно. Зная потребности, можно говорить о тех выгодах, которые создает конкретный товар для конкретного клиента.
У каждого продукта есть есть большое количество характеристик и эти характеристики могут нести разные свойства и выгоды. Поясним на примере:
Покупатель интересуется смартфоном или планшетом. Одна из характеристик гаджета это количество слотов для сим-карт. Как правило это один или два слота. Два слота сим-карт позволяют пользоваться услугами разных сотовых операторов, разделяя личную жизнь и работу. Или две си-карты позволяют, например, использовать интернет одного оператора, а голосовой вызов другого. Но с другой стороны наличие двух слотов для сим-карт означают большую нагрузку на батарею гаджета.
Покупатель, который интересуется планшетом или смартфоном, ищет гаджет для навигации в автомобиле. Далее рассуждаем логически — клиент, скажем склоняется к планшету, из-за большей диагонали экрана. Использовать часто как телефоном для голосового вызова клиент едва ли будет. А значит наличие в планшете две сим-карты едва ли будет востребовано. Тем более планшет с одной сим-картой лучше будет держать заряд батареи.
Заметьте — клиент не говорит о том, чтобы планшет был дешевым или с набором кучей функцией, с сомнительной надобностью. И если вы станете говорить о том, что планшет позволит играть в современные игрушки клиента не зацепят. Расскажите покупателю о том, как характеристики товара удовлетворят лично его потребности.
Фишки и методы
Естественно фишки и методы продаж способны сотворить небольшое чудо. Все фишки едва ли есть возможность упомянут — расскажем лишь о некоторых для примера:
Собственный опыт
Люди существа социальные. Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда клиент пытаясь определиться с выбором спрашивал, какой вариант выбирают другие. Огромное число рекламных роликов ссылаются на то, что другие люди делают выбор в пользу рекламируемого продукта. Или когда в рекламе используют образ известной личности.
Что же касается непосредственно о продажах, то нет смысла ссылаться на кого-то не имеющего отношения к текущей ситуации — всегда можно ссылаться на себя. Поясним — вы можете хорошо рассказывать о продукте, который знаете лишь в теории. Но когда ты говоришь о том продукте, которым ты пользуешься, который ты сам выбрал, или товар выбрали твои знакомые и близкие, то это совсем другое дело.
Метод, который мы условно назвали «собственный опыт» можно добавить «запрещенным» приемом. А именно ссылаться на себя или своих близких, даже когда такая ссылка не совсем корректна. Скажем вы говорите «моя жена приобрела такой товар и не пожалела», даже если вы не женаты. Такой ход вполне сгодиться, клиент едва ли будет проверять ваши слова. Говорить неправду клиенту не хорошо, но если вы уверенны в качестве вашего предложения, можно и немного приукрасить.
Апелляция к детям
Прием также можно отнести к «запрещенным». Вот например, каким образом может удачно сложиться рекламная компания, рассчитанная на детскую аудиторию? Да очень просто — удачный мультсериал с огромной аудиторией и товары, с использованием мульт персонажей.
Как можно продать, например, детскую энциклопедию или книгу сказок? Донести до родителей мысль о том, что эта книга не просто хороший подарок, а еще средство развития ребенка. Материал книг подобранный лучшими детскими психологами сопровождаемый красочными иллюстрациями, способствующими развития воображения. 365 сказок, на каждый день года — вы всегда будете знать, какую сказку расскажете ребенку перед сном. Ну и так далее.
А различные страховые продукты — новомодный гаджет, защищённый страховкой, не страшно дать в руки юному непоседе. Одним словом апелляция к детям, если правильно проделана, способно эффективно помочь в продажах.
Не демонстрировать, а продавать
Этот пункт касается завершения сделки, завершения продажи. Как порой выглядит завершение сделки — ты рассказываешь в красках о продукте и закончив повествование замолкаешь, ждешь, когда покупатель скажет «Да, это мое. Беру!». Стоишь и думаешь ну когда же клиент решиться купить.
А клиенты часто нерешительны и не могут взять на себя ответственность выбора. В этом необходимо помочь покупателю, взять на себя всю тяжесть сделки. Необходимо ставить цель не рассказать о продукте, а именно продать: «Что выбираете, по каким критериям? Ага, вот продукт отвечающий вашим критериям. Здесь есть тото и тото. Ну что, посмотрим поближе?». Вопрос вроде «посмотрим поближе» должен звучать не как вопрос о разрешения, а как уведомление. Также в помощь пару инструментов:
Товар в руки
Одно дело, когда клиент слышит о продукте. И совсем другое когда клиент держит товар в руках, когда пробует его эксплуатировать лично. Это способствует созданию чувства собственности — клиент рассуждает о товаре как о своей собственности. К тому же переход к «попробовать лично» это самый логичный вариант перехода от пустого рассказа до подведения к завершению продажи.
Выбор из вариантов
Речь идет о том, чтобы предоставить клиенту выбор из нескольких вариантов. Идея в том, чтобы помимо прочего, переключить клиента с мысли «брать/ не брать» на мысль «брать это/ или это».
Всегда закрывай сделку
И последнее. Выше мы уже коснулись этот момент — всегда презентацию необходимо завершать словами вроде «вам это интересно?/ рассказать подробнее» — предлагая перейти от короткой презентации к развернутой продаже. Или «посмотрим поближе?» для перехода к пункту «товар в руки». Но и завершающее «берете?/ оформляем?».
Смысл ясен — всегда необходимо брать на себя ответственность за переход от одного этапа продажи к другому. А в конце презентации обязательно стоит поставить точку предложением купить/ перейти к оформлению.
Поделись в соц сетях