Ситуационные вопросы
Самыми опасными типом вопросов в модели СПИН продаж являются ситуационные вопросы. И опасность заключаются в следующем:
Сами ситуационные вопросы вполне естественны в своей природе. Они просты в составлении. Ситуационные вопросы касаются текущей ситуации клиента.
Подробнее метод СПИН продажи
Но сами ситуационные вопросы выгодны самому продавцу. Клиенту этот тип вопросов не помогает нисколько. Да и вообще, не каждый клиент готов говорить о текущей ситуации своих дел.
Поэтому, чем больше ситуационных вопросов задает продавец, тем меньше вероятность самой продажи.
Без ситуационных вопросов не обходятся и успешные продавцы. Но успешные продавцы задают эти вопросы в меру. Ситуационные вопросы касаются текущей ситуаций клиента и эту информацию продавец может получить на этапе подготовки к встрече. Соответственно можно сократить количество ситуационных вопросов изучая ситуацию клиента из открытых источников. Демонстрируя свою осведомленность продавец может подчеркнуть свой профессионализм.
Главное помнить, чем крупнее сделка, тем больше необходимо предварительной информации о клиенте. И конечно же ограничивать количество самих ситуационных вопросов и как можно скорее переходить к проблемным вопросам.
Поделись в соц сетях