---

---

Продажи — форма общения. И то, сколько продажник сможет заработать зависит во многом от эффективности общения и взаимодействия с покупателем. Соответственно возникает вопрос — а что если несколько изменить правила? Что если применить скрытный гипноз?
Далее поговорим о том, что такое скрытый гипноз, его природа. Наверное самое главное — насколько скрытый гипноз эффективен не только в продажах, но и как явление вообще. То есть проведем некоторое исследование в данном вопросе.

Эриксонианский гипноз

Милтон Эриксон знаменитый американский гипнотизер. Его взгляды на гипноз принципиально разнились с классическими представлениями о директивном гипнозе. Если коротко, то Милтон Эриксон разрабатывал методы не директивного, «скрытого» гипноза.

Пример из практики

Для примера одного из методов Эриксона, пример эриксонианского гипноза можно привести случай из практики. Одна из стенографисток, работавших с Милтоном Эриксоном страдала периодическими головными болями. И во время таких приступов женщина устраивала для себя небольшие перерывы в течении которых «пересыпала» головные боли.
В один из таких моментов Милтон Эриксон настоял на том, чтобы стенографистка поработала с ним, напечатала текст который должен был начитать сам Эриксон. Женщина не без возмущения, но всё же согласилась.
Спустя какое-то время, стенографистка работающая с Эриксоном заметила, что головная боль утихла. Через несколько дней все повторилось. У женщины начались головные боли и Милтон Эриксон вновь попросил стенографировать тот же самый текст. На этот раз женщина согласилась охотнее и не ошиблась — во время работы головная боль вновь утихла. Других вариантов не было — все дело было в тексте. Но попытки начитать текст другими результата не принес. Секретом чудодейственного текста владел только Милтон Эриксон.

Секрет

Каков же был секрет? Секрет был в методе не дерективного гипноза. Сам метод стал классическим примером эриксонианского гипноза. Техника в том, со Милтон Эриксон читал нейтральный текст. Но в этот текст были вкраплены гипнотические команды. Доходя до ключевого слова или фразы , Эриксон выделял их каким-то образом, будь то паузы, интонация, прикосновения, положения крокуса и так далее. Будучи рассеянным по нейтральному тексту, сами гипнотические команды, сам гипнотический текст становится не прямыми, а значит не вызывает сопротивления.
Звучит просто, но такой метод может стать недейственным, если нет доверия к самому гипнотизеру — не установлен раппорт.

Другое понимание транса

Представления Милтона Эриксона существенно отличались от классических. Если классический гипноз представляется как нечто прямое — будь то прямые, детективные команды и сон, то Эриксон говорил о совершенно ином.
Например, гипнотизер просит пациента вспомнить летний день из детства. Просит вспомнить ощущения, заново пережить переживания. Совершая все это, пациент погружается в свой внутренний мир, погружается в транс. А такое понимание транса совсем расходится с классическим. И да, такое понимание транса и становится основой идей — почему бы не использовать скрытый гипноз не только в клинических целях. Например в продажах. Но насколько такой подход оправдан?

Скрытый гипноз в продажах

Хотя и не только в продажах. Гипноз, а тем более скрытый может показаться неким волшебным механизмом. Но есть ряд вопросов. Во первых это цель. Если мы пытаемся сделать так, чтобы клиент согласился на невыгодную для него сделку, то может ли быть достаточно погружение в свой внутренний мир, в свои переживания? Такое погружение способно создать раппорт, но едва ли будет достаточным для контроля сознания партнера.
Во вторых это время. В примере выше, про Милтона Эриксона и стенографистку речи шла о достаточно длительном процессе. Всё же представит ситуацию, когда партнер готов слушать длительный текст и поэтом не испытывать негативных эмоций сложно.
Конечно возможен некое вхождение в резонанс, когда продавец начинает говорить и говорить хорошо, а клиент начинает слушать как завороженный. Даже на физическом уровне чувствуется состояние рапорта — те продажники, которые сталкивались с таким явлением поймут о че идет речь.
И хоть речь идет о рапорте, о применении метафор и ярких образов, погружающих партнера в свои внутренние переживания перетекающие в доверие, но говорить об управлении сознании едва ли приходится говорить. Хотя ради справедливости — об управлении сознанием не говорил и сам Эриксон.

В итоге

Что можно сказать в итоге об срытом гипнозе в продажах? О первых стоит понимать, что эриксонианский гипноз создавался как клинический метод со своими особенностями. Унять головную боль — это один из примеров применения скрытого, не детективного гипноза. Это несколько далеко от управлении сознанием. Тем более зомбирования. Такое понимания эриксонианского гипноза далеко от действительности.
Во вторых, полностью уйти от принципов Эриксона едва ли получится. Ведь даже если мы и не ставим перед собой задачу взять под контроль сознание партнера, но установление рапорта и создание доверительных отношений никто не отменял.
Ну и в третьих. Есть методы, которые логично подходят в сфере продаж — установление контакта, выявление потребностей, презентация на языке выгод и завершение сделки. И пусть такие методы не несут ничего чудодейственного, но это рабочие методы.

---

---

---