Сомнения покупателя
Не всегда для успешной продажи достаточно хорошее предложение. Потенциальный покупатель может иметь изначальные предубеждения, на которые тот будет ссылаться в своем решении, даже если эти предубеждения ошибочны. Потенциальный покупатель может не понять информации о продукте и не переспросив вас, сделает свои выводы. Причин может быть множество и необходимость обработать сомнения покупателя может возникнуть в любой момент.
Метод «Чувствуете — думал — понял»
Самое главное правило при работе с сомнениями покупателя — это не спорить. Не спорить и признать право покупателя на свое собственное мнение. В противном случае можно столкнуться с необходимостью работать не с сомнением, а уже с принципиальной позицией клиента.
Если мы присоединяемся к клиенту на эмоциональном уровне, то получаем возможность дальнейшего продолжения диалога. Присоединение мы достигаем фразой:
«Я понимаю, что вы чувствуете…»
Таким образом мы уходим от контрактации и проявляем понимание к нашему клиенту. Все люди социальны, и если наш собеседник нас понимает, мы относимся к нему совершенно иначе.
Продолжаем работать с сомнением покупателя. Применяем для этого фразу:
«Мне тоже так казалось…»
Этой фразой мы добиваемся двух целей — с одной стороны говорим о том, что убеждение покупателя одно из предположений, которое может быть заменено на более уместное и выгодное прежде всего для самого покупателя, с другой стороны мы подходим к завершению обработки:
«Но после я понял, что…»
И в конце мы переходим к аргументации. Эффективность данного метода обусловливается эмоциональным присоединением и тем, что мы делимся своим опытом — «я тоже так думал, но потом пришел к более выгодной точки зрения».
Все вместе выглядит примерно так:
«Я сомневаюсь, что новая система это то, что сейчас нужно. Есть старая версия…»
«Я понимаю, что вы сейчас чувствуете. Мне тоже так казалось, когда я узнал про новую систему. И когда я ее попробовал на практике, то понял, что это не только более удобна, но и позволяет сократить расходы»
Сомнения покупателей
Спасибо за свежую идею
По моему это где то было у Алекса Колохена. Метод супер.
Я такого нигде еще не встречал. Нужно неприменно попробовать на пркатике. Жду еще таких методов
Всем добра и позитива
Не важно что говорить клиенту, главное это верить в свои слова
Всем Привет!
Если ты не сомневаешься, то и у покупателя меньше будет повода для сомнений
Похоже я выскажусь первым. Идея интересная, как замена метода ‘да, но’