Извлекающие вопросы
Основным отличием метода СПИН в больших продажах от аналогичных методов в продажах небольших является наличие именно извлекающих вопросов. Один нюанс — при небольших сделках, продажах, выявленная потребность или проблема может быть мотивом к принятию решения о покупке.
Подробнее метод СПИН продажи
При крупных продажах, где речь идет о больших ценах и деньгах соответственно, о необходимости принятия серьезных решений или изменений, наличие потребностей или проблем может перевешивать именно цена вопроса.
Поэтому важным этапом в процессе СПИН продаж является увеличение важности проблемы с помощью извлекающих вопросов.
Если представить весы, на одной чаше которой важность, сложность вопроса или проблемы, а на другой цена вопроса, то с помощью извлекающих вопросов есть возможность нагрузить именно чашу с сложностью вопроса.
Раз клиент не решил свой вопрос или проблем у ранее, то возможно просто считает этот вопрос или проблему не столь весомыми чтобы этим заниматься прям сейчас и вкладывать во все это. С помощью извлекающих вопросов продавец дает клиенту возможность взглянуть на проблему с разных сторон, увидеть те аспекты проблемы которые сам клиент просто не замечал.
Простой пример. В принимаете решение — стоит ли делать в квартире ремонт или нет. Ремонт процесс затратный, к тому же достаточно хлопотный. Но с другой стороны имеются ряд важных аргументов — окна давно потеряли герметичность и от них постоянно идут сквозняки. Летом это может быть не столь существенным, но вот зимой может стать очень неприятным явлением. Постоянный холод в квартире и сырость могут пагубно сказаться на здоровье домочадцев. Прохудившиеся трубы могут в конечном итоге дать течь и вы имеете возможность помимо срочного ремонта в своей квартире делать ремонт у соседей снизу.
Извлекающие вопросы являются наиболее сложными во всем процессе СПИН. Но именно этот тип вопросов является тем катализатором который в конечном счете определит, будет ли сделка удачной или нет.
Поделись в соц сетях
Очень полезная информация