Способы работы с возражениями
Несколько способов работы с возражениями, применяемыми агентами, предлагающими договора с негосударственными пенсионными фондами. Способы едва ли можно применять во многих случаях, но применялись с тем или иным эффектом. Поэтому для общего развития полезно.
Способы из бабушкиного сундука
Почему из сундука? Да просто по тому, что это не типовые способы. Они применимы лишь в некоторых случаях. Но для общего развития весьма полезны. Возможно кто-то найдет что нибудь для себя.
Я подумаю
Стандартное, всеми любимое возражение. Существует огромное число способов работы с этим возражением. Приведем способ, который применяли (возможно и сейчас применяют) при продаже услуг НПФ (оформление договоров с негосударственным пенсионным фондом):
«Я подумаю»
«Хорошо, это правильно. Скажите, вам хватит года чтобы подумать?»
«Года? Да хватит и меньшего времени»
«Замечательно, ведь вы можете менять пенсионный фонд в течении всего года…»
Я не доверяю негосударственным фондам
В логике обычного обывателя — негосударственные пенсионные фонды это зло. Ведь как можно доверять свою пенсию тем организациям, которые вроде как почти частные.
Подобные возражения можно было преодолеть (хотя и сейчас применимо) с помощью листа бумаги и ручки. На листе мы пишем название своего НПФ. А далее рисуем дом так, чтобы название нашего НПФ поместилось внутри этого самого дома. Наш дом называем ПФР (пенсионный фонд России).
Поясняем клиенту — любой НПФ работает в системе ПФР. И даже если мы перечисляем часть своей пенсии в негосударственный фонд, то наши деньги в любом случае остаются в государственной системе.
Я уже состою в НПФ (перепитч)
Любой клиент НПФ может менять свой фонд (по крайней мере так было ранее). И тот факт, что клиент уже состоит в НПФ не отменяет возможности подписания договора с вашим НПФ. То есть мы производим «перепитч» — до нас уже кто-то «пичнул» человека, побудил вступить его в НПФ. Нам остается только переманить в свой фонд.
Один из вариантов «перепитча» — также лист бумаги и ручка. Этот метод можно условно назвать «ромашка». Дело в том, что многие негосударственные фонды вкладывают накопления клиентов в ценные бумаги разных компаний. И если фонд принадлежащий одной компании, то он по логике вкладывает деньги в свою компанию. Остальные фонды вкладываются в набор компаний.
Если наш НПФ вкладывает деньги клиентов как раза в разные компании, то мы рисуем названия этих компаний в виде лепестков цветка по окружности. Вот например Сбербанк, вот Лукойл, вот РЖД…
После в центре лепестков пишем название нашего фонда. И задаем вопрос:
«Скажите, что лучше — вкладываться в одни фонд или в разные?»
Этот вопрос вполне риторический. Ваш фонд может показаться эффективней других.
Я не играю в эти игры/ мне это не интересно
Это может быть и сомнение в нашем предложении и отказом от контакта. Если с нами изначально не хотят общаться, то очевидно одно — у клиента нет интереса. Он не заинтересован в нас и том, что мы предлагаем.
Но можно попробовать следующий способ:
«Скажите, у вас есть СНИЛС (карточка пенсионного страхования если говорить простым языком)?»
«Да, есть»
«Значит вы уже в этой системе, вы уже участвуете…»
Мне это не нужно/ у меня все есть/ я отказываюсь…
Интересный и одновременно странный способ работы с возражениями. Впервые узнав о таком подходе возникают сомнения, но на практике имеет место быть и иногда применялся (или даже применяется).
Мы не отговариваем клиента, соглашаемся с его выводом. А далее проводим любопытный маневр:
«Хорошо, тогда заполним пару бланков…»
За этим просто переходим к заполнению договоров. В конце концов есть большая вероятность в том, «вступив» в процесс заключения договора, клиент согласится продолжить и не откажется в дальнейшем.
Поделись в соц сетях