Старинные метода продаж. Возражения в НПФ
Несколько старых, старинных методов продаж (в т.ч возражений НПФ), часть из которых на сегодняшний день не применимы, не актуальны. Что-то применимо и сейчас, в том числе и в других сферах. Что-то будет здесь для дела, что-то для общего развития 😀
Возражение это НПФ
Честно, сейчас не подскажу, что там с пенсионной реформой. Дело не в этом. Раньше, когда потенциальный клиент на предложение перевести накопительную часть своей пенсии в негосударственный пенсионный фонд (НПФ) возражал, сомневаясь в надежности, то использовался следующий ответ:
Клиенту нужно было донести, что накопительная часть пенсии (та часть, что переводит в пенсионный фонд работодатель) находится под защитой ПФР (пенсионный фонд России, гос организация).
Можно на словах, а можно более красочно. Для этого нам потребуется лист бумаги, ручка или карандаш и минимальные навыки рисования.
Я уже состою в НПФ
В этом случае применялся «перепитч», то есть клиента переубеждали перейти в тот НПФ, который предлагаем мы. Один из вариантов — метод «ромашка». Для этого нужен лист бумаги и ручка:
Я уже состою в НПФ — Лукоил Гарант
Дело в том, что Лукоил Гарант вкладывает ваши вложения в самого себя — Лукоил (при этом пишем на листе слово «Лукоил»). Наш НПФ действует иначе — он вкладывает деньги в несколько компаний. Тот же Лукоил, ГазПром, Сбербанк, Росснефть и так далее
При этом пишем названия компаний на листе так, чтобы они составили что-то вроде круга. После обводим названия компаний кругом, по средине пишем название своего фонда, обводя и его кругом. В результате получаем цветок, где лепестки представляют компании, куда вкладывает деньги представляемый НПФ.
Далее задаем риторический вопрос:
Скажите, что лучше — вкладывать деньги в одну компанию или в несколько? Что лучше — это или это?
Метод «ромашка» можно обыграть разными способами, главное, чтобы все было наглядно.
Я подумаю
Клиенты негосударственных пенсионных фондов могут выбирать себе фонд, причем неоднократно. И даже делать это дистанционно — через личный кабинет. То есть «думать», имея в своем распоряжении личный кабинет будет проще. Доводим до клиента эту мысль:
Скажите, вам одного года хватит подумать!? Вы можете вступить в НПФ, а дальше что-то делать через личный кабинет, например. За вами остается выбор
Ну или что-то в этом роде. Фишка с личным кабинетом использовалась и в других случаях. Например, при проведении презентаций. То есть мы делаем упор не на вступления в негосударственный фонд, а возможность получить личный кабинет:
Вы хотите управлять своими пенсионными накоплениями через личный кабинет?
Я вам не доверяю
Это очень понятная и распространенная реакция. Человеку стучится в дверь какой-то незнакомец и предлагает заключить какой-то договор, просит паспорт 😀 . При этом клиент может говорить об этом прямо или у самого агента возникает такое чувство — нет доверия.
В этом случае применяется простая фишка — клиенту мы даем свой паспорт, предлагая его сфотографировать. Тем самым мы демонстрируем свою открытость. Это можно обыграть разными способами. Например, в виде части презентации:
Скажите, у вас есть фотоаппарат или телефон со снимающей камерой? Я буду вашим личным консультантом, вы можете сфотографировать мой паспорт
Или в виде преодоления возражения:
Я прекрасно понимаю, что подобная ситуация может вызывать недоверие. Я бы то же самое чувствовал на вашем месте. Поэтому, вот держите мой паспорт, вы можете его сфотографировать
Не хочу вступать/ участвовать/ уже состою
Еще одна любопытная фишка. Человек не хочет заключать диалог. Подходим это более «хитро»:
Хорошо, тогда позвольте заполнить анкету-опросник. Это нужно для отчетности
После начинаем заполнять анкету-заявления. И наступает момент, когда клиенту остается поставить только свою подпись. Быть может, что клиент не хотел тратить время на процедуру, но сейчас ему нужно поставить свою подпись. Быть может, что у него были сомнения, но процедура практически выполнена 😎 .
Естественно, что даже после этого клиент может отказаться. Но такой подход позволяет повысить вероятность успеха.
У меня нет времени
Пытаемся переиначить ситуацию, словно это мы вынуждены тратить свое время:
У меня тоже. Я, к сожалению, могу уделить вам всего пару минут. Мне нужно еще ваш и соседний подъезд обойти
Или так:
Именно поэтому я и пришел к вам. Чтобы вам не нужно было куда-нибудь идти. Программа бесплатная, потребуется только паспорт и две минуты времени
Я не хочу в этом участвовать
Скажите, у вас есть такой СНИЛС (в народе — зеленая карточка)? Значит вы уже участвуете. Это займет не более двух-трех минут
Мне ничего не нужно
Я ничего не предлагаю 😎 . Программа абсолютно бесплатная, от вас потребуется только паспорт, СНИЛС и две минуты времени
Фишка, которую можно условно назвать «я вам ничего не предлагаю» активно применяется в продвижении услуг, которые не требуют оплаты. Мы не предлагаем что-то купить, мы даем возможность. Подчеркиваем это.
Поделись в соц сетях