Метод «Дверью в лоб»
Продажи, даже самые небольшие — это не что иное как переговоры. Переговоры представляют из себя главную составляющую межличностного общения. И здесь речь идет не только о продажах, но и самые обычные человеческие взаимоотношения. Нам всем приходится о чем то договариваться. Для более успешного процесса переговоров существует не мало методов. Один из них техника «Нога в дверях», при которой от собеседника или от потенциального клиента добивались сначала небольшой уступке, небольшого согласия перед генеральным предложением.
Услуга без услуги
Техника дверью в лоб представляет из себя диаметрально противоположное явление. Собеседнику изначально выдвигаются завышенные условия. Условия могут быть просто неприемлемыми и клиент или собеседник заведомо откажется. Следом собеседнику предлагают некую уступку — условия более приемлемые. Сравнивая первоначальные условия и последующие собеседник находит вторые значительно привлекательными.
К тому же здесь срабатывает важный мотиватор — услуга за услугу. Так уж вышло, что в человеческом мире принято отвечать услугой на услугу. Уступка в технике дверью в лоб, когда мы снижаем условия с более высоких на более сниженные воспринимаются как услуга, даже если по большому счету услуги не было!
Здесь немаловажным моментом будет подчеркнуть проводимые снижения условий, подчеркнуть нашу уступку.
Подытожив все выше сказанное — техника дверью в лоб позволяет оказать услугу без реальной услуги. Прося изначально большее, чем нам надо изначально и в последствии снижая условия, подчеркиваем что идем на встречу собеседнику, делая одолжение.
Например, агент прямых продаж проводит продажу клиенту набор кухонной утвари. Рассказывает про особенности каждого товара в наборе. В конце суммируя стоимость всех единиц товара в наборе сообщает конечную сумму, например восемь тысяч рублей. Сумма немалая и у клиента такой суммы нет. Тогда агент делает уступку, некое одолжение. Агент позволяет приобрести клиенту не весь набор за восемь тысяч рулей, а лишь один товар за две тысячи.
Агент подчеркивает что идет навстречу клиенту, а сам клиент рад, что заплатит не все восемь тысяч рублей, а расстанется всего с двумя тысячами. При этом может упустить из виду тот момент, что необходимости в данный момент просто нет.
Другим примером техники дверью в лоб может быть момент завершения сделки может быть следующим. Агент или продавец рассказав о всех преимущества товара задает клиенту альтернативный вопрос — «Вам как всем две, три…. или одной хватит». Клиент понимая, что две, три единицы товара дороговато, считает приобретения одной единицы более выгодным.
Манипуляции в межличностном взаимодействии, в том числе продажах всегда имеют место быть. Клиент который хочет выгодную сделку и всячески пытается повлиять на продавца чтобы получить скидку. Ведь так бывает не так уж редко.
Весь вопрос в намерениях. Стоит уходить от прямых, топорных манипуляций. Более тонкий подход всегда будет более эффективным.
Поделись в соц сетях