Техники продаж риэлторов
Техники продаж риэлторов
Техники продаж риэлторовОбсуждаем непростую сферу — техники продаж риэлторов. Это направление не терпит пренебрежение деталями. Грамотность в теории позволят увеличить шанс заключить сделку.
Техника путаницы
Цель — заставить потенциального клиента сравнивать цену предложения с той ценой, которую вы можете без труда снизить. Как? Намеренно перепутать цены.
Например обсуждая цену квартиры, назвать цену, которая несколько выше реальной. Если предложение интересно клиенту, то такой ваш ход вызовет возражение «дорого». Отвечая на него, мы перечисляем выгоды, как при обычной обработки. А после как бы случайно «вспоминаем» о реальной цене.
Мы столько рассказали о выгодах предложения, а следом еще и цену снизили. Для клиента звучит выгодно, для нас не создает хлопот.
Рекомендации
Многие продавцы продажники собирают отзывы своих довольных клиентов. Любой уважающий себя продающий сайт увешан отзывами довольных покупателей. Люди создания социальные — гораздо более весомым для нас является не набор сухих цифр, а мнения других людей.
Например, если вы обзваниваете клиентов, контакты которых оставили ваши покупатели, то просто недопустимым будет умолчать о том, что контакт оставил их знакомый. Если вы делаете предложение клиенту, с которым вы ранее успешно работали, уместно будет напомнить о этом опыте.
Манипуляция ценами
Есть один хитрый трюк. Услышав от клиента ожидаемую цену, можно озвучить предложение выше. Услышав несогласие клиента, можно предложить вариант ниже первоначального, но выше ожидаемого. Например:
«Я хотел бы найти квартиру за тысяч 12 в месяц»
«У меня есть вариант, который отвечает вашим запросам. Но цена 17 тысяч»
«Дороговато…»
«Еще конечно у меня есть вариант за 14 в месяц»
Последнее предложение звучит выгоднее, но и оно выше изначально ожидаемой цены. Но ваш клиент уже понимает, что цены могут быть и выше ожидаемым.
Помнить цель
Большой ошибкой завалить клиента большим объемом информации, особенно когда это не требуется. Ваша цель продать, а не рассказать обо всем и в том числе абсолютно не нужным. Презентация должна касаться только необходимого.
Обсуждать все детали
Риэлторское дело подразумевает отсутствие мелочей. И любая деталь, которая с вашей точки зрения может показаться несущественной, в итоге может иметь все шансы вылиться в крупный просчет.
Например, если клиент обращается к риэлтору впервые, то для него слова специалиста «будем искать для вас жилье, пока не найдем подходящее» могут звучать буквально. И то, что «пока не найдем» ограничивается сроком действия договора некоторые считают можно и не говорить. Только если подходящий вариант не был найден и договор истек, клиент может почувствовать себя обманутым. Он будет в дальнейшем понимать такие нюансы, но не будет работать с вами.
Быть готовым
Каждый аргумент как скоропортящийся продукт — он имеет свой срок годности. И если клиент запрашивает информацию, а вы не готовы ее оперативно представить, то это способно создать сомнения.
Это актуально во всех видах продаж, но в техники продаж риэлторов, где речь может идти о больших суммах, важно особо. Например, вопрос о задатке вполне логичный. И ответ типа «как договоритесь с хозяином» это не то, что хотел услышать клиент.
Поделись в соц сетях