---

---

Решение о покупке покупатели далеко не всегда принимают исходя из одной только рациональности. Часто покупать или не покупать клиенты решают исходя из отношению к самому продавцу. Вот для того, чтобы отношение к нам как к продавцу было значительно лучше, необходимо изъясняться на языке, более понятному тому или иному клиенту. А для этого необходимо понять тип клиента, с которым вы имеете дело и соответственно изъясняться на языке, на котором происходят мыслительные процессы нашего визави. (Также читайте «Типы клиентов в продажах«) Итак, сегодня мы разберем типы клиентов и особенности работы с ними.

Типология и типы клиентов

Типологий клиентов существует предостаточно, все они имеют свои особенности. Типология, о которой пойдет речь в этой статье, опирается на особенности мышления потенциального покупателя, выражающиеся в используемых им словах. Если мы будем использовать в своей лексике эти слова, это позволит создавать для клиента более комфортную ситуацию.

Хотеть/ не хотеть

Клиентов можно делить на тех, кто говорит о позитивном — что они хотят получить. Например:
Клиент хочет, чтобы продукт был надежен
Клиент хочет, чтобы продукт изменил их жизнь к лучшему итак далее.

Другие же клиенты мыслят несколько в негативном ключе и говорят о том, чего бы они хотели избежать. Например:
Клиент не хочет, чтобы продукт вышел из строя
Клиент не хочет, чтобы продукт испортил ему жизнь и так далее.

Нужно/ можно

Есть клиенты, которые мыслят категориями «нужно» — нужно, приходится, следует и так далее:
Клиент говорит о том, что ему нужно делать
Клиент говорит о том, что ему приходится делать и так далее.

Другие клиенты говорят о том, что они могут сделать:
Клиент говорит о том, что он мог бы сделать
Клиент говорит о том, чего ему хотелось бы и так далее.

Как использовать

Выше было описаны слова, которые описывают мотивацию клиента. Правильно подобранные термины, которые мы будем использовать при общении с покупателем, конечно не гарантируют удачное завершении продажи. Здесь скорее ситуация обратная — если мы неправильно подбираем термины, то тем самым создадим для клиента не комфортную ситуацию.
Так, например, если клиент говорит о том, что для него важны возможности, которые должен дать ваш продукт, а вы будете говорить о том, что клиент что-то должен при работе с продуктом, то это не будет создавать необходимый комфорт.

Типы клиентов и особенности работы с ними

Применяя ту или иную типологию, следует помнить об важном принципе — а именно то, что все эти системы достаточно условны. В том числе и та система, о которой идет речь в сегодняшней статье. Сложно найти клиента, который будет сто процентов относится к определенному типу, скорее всего клиент будет относится к определенному типу в большей или меньшей степени.
Все это можно представить в виде шкалы — наш клиент может быть одновременно относится и к тем, кто говорит «я хочу» и к тем, кто говорит «я не хочу».  Речь идет только о том, насколько больше нашего покупателя мотивирует «хочу/ не хочу» или «нужно/ можно».

---

---

---