Товар в руки
Зачем нужна тема товар в руки? Попытаемся ответить на этот вопрос.
Для каждого человека важна возможность изучать окружающий мир. Возможность что-то потрогать, пощупать важно при принятии решении о покупки. Без того, чтобы дать клиенту возможность взять товар в руки, что-то продать сложно. Поэтому важно дать товар в руки клиенту.
Тут есть несколько секретов.
Хватательный рефлекс
По разным причинам люди не любят брать в руки то, что им впихивают. Тут надо действовать тоньше. Если парню товар сунуть в область паха, то он рефлекторно его схватит. Для девушек товар совать надо выше в область груди. Как вариант можно совать товар в область солнечного сплетения.
Такой подход обеспечит рефлекторную реакцию в виде хватательного рефлекса.
Интрига в продажах
Интерес к тому, что вы можете дать клиенту, мощный аргумент в пользу тог, чтобы взять товар в руки. Объясним на примере продажи книг.
Вообще продажа книг имеет ряд особенностей. Подавать книгу надо гранью вверх. Таким образом клиент не будет видеть обложки, что и создаст интригу и интерес. Клиенту будет интересно, что вы ему даете.
Также нельзя накрывать книгу ладонью. Если вы суете книгу нижней гранью, то держите её за верхнюю грань.
Товар в руки без товара
Когда надо продать материальный товар, то вопросов нет, товар в руки и все. Но что делать, когда товара нет? Когда идет речь о продаже нематериальных услуг?
Товар надо заменить. Например, что применяют агенты пенсионного страхования.
Продукт пенсионных агентов это пенсионная реформа, результаты которой клиент даже увидеть далеко не сразу сможет. Применят так называемые питч-карты, ламинирование листы формата А4, где кратко и красочно описывается пенсионная программа.
Питч-карта дается клиенту в руки также, как и книга. Боковой гранью вверх, так чтобы клиент не мог видеть, чего на ней изображено. Парням суется в область паха, девушкам в область груди.
Также при продаже нематериальных услуг хорошо применяются рекламные буклеты.
Факторы импульса
Что будет, если у ребенка забрать игрушку? Да ребенок просто раскапризничается.
Есть фишка, которая ну очень хорошо подходит для усиления продаж. Эта фишка как игра с клиентом — вы даете товар в реки клиенту, а потом его забираете и снова отдаете обратно. То есть использование фактора импульса — чувство потери.
Тоже и с питч-картами. На них программа расписана с обоих сторон листа. Поэтому питч-карту можно забрать из рук клиента, развернуть её и снова вернуть обратно.
С питч-картами есть один секрет — после того, как вы забрали её из рук клиента, то далеко не убирайте. Держите недалеко тот рук клиента. И если вы видите, что клиент не убирает рук, а наоборот как бы ждет, что вы вернете питч-карту обратно, то сделка у вас в кармане.
При применении рекламных буклетов, буклет можно дать клиенту в руки, забрать его, открыть нужную страницу и отдать обратно.
Вывод
Товар в руки клиенту необходимо давать не только из соображений наглядности. Товар в руках может быть мощным стимулятором чувства собственности, заставляющего ощущать еще не приобретенный товар своей собственностью. Также не упускайте возможность поиграть с клиентом — заберите его из рук и верните его обратно.
Поделись в соц сетях