Три важных типа вопросов
Не стану в сотый раз говорить о том, какое важное значение имеют вопросы в продажах. Скажу лишь, что вопросы важнейший инструмент позволяющий контролировать ход мыслей клиента. И осуществлять такой контроль можно с помощью трех важных вопроса.
Начнем
Прежде всего хотелось бы предложить на рассмотрение один важный подход. А именно подход, заменяющий директивный. Мы можем говорить, что наш товар или услуга хороши и насколько они выгодны.
А можно поступить более технично — рассказав о товаре или услуге, клиента можно спросить о тех выгодах которые тот может видеть.
Например «Наша услуга позволит вам сэкономить 25%. Как вы думаете, это выгодно для вас?». Смысл подхода думаю понятен — мы задаем клиенту вполне логичный вопрос, ответом на который будет «да» — «Да, ваша услуга мне выгодна».
Но здесь есть несколько нюансов, а именно есть три типа вопросов:
Как вы чувствуете?
Такой вопрос можно считать наиболее простых. Люди постоянно что-то чувствуют, и ответить на вопрос об чувствах клиенту наиболее просто. Ответ об чувствах не несет никаких обязательств, но позволяет добиться от клиента ответа «да». Накапливая такие «да», добиваясь их в ключевых местах презентации, мы плавно подходим к эффективному завершению сделки.
Как вы думаете?
Такой вопрос несет несколько больше обязательств, нежели предыдущий. Люди постоянно о чем то думают. Но если человек уже говорит «Я думаю», то это относится более к точке зрения, а значит уже не те некоторое обязательство.
Вопрос «Как вы думаете?» Более обязующий, чем предыдущий, но положительный ответ на него получить проще, чем на следующий вопрос.
Как вы считаете?
Этот вопрос наиболее обязующий, чем два предыдущих. Получить на него положительный ответ сложнее всего, но если клиент говорит «Я считаю», то это напрямую говорит об его точке зрения, которую он готов о стаивать.
Например, если клиент говорит «Да, я считаю ваше предложение выгодным», то можно надеяться, что это заявление о точки зрения этого клиента, что клиент считает ваше предложение выгодным и вы очень близко находитесь от удачного завершения сделки.
Поделись в соц сетях