Цена и стоимость
Сегодня поговорим о таком важном, как цена и стоимость. Нельзя не согласиться с тем, что цена продукта является одной из его характеристик. Но характеристик очень даже относительная — так например попытавшись сэкономить небольшую цену можно в дальнейшем здорово потерять. Скупой платит дважды. Это можем понимать мы, но гораздо важнее, чтобы это можно было донести до клиента. Одним словом поговорим о цене и ценовых возражениях.
А вон там дешевле на пол процента…
Сегодняшняя статья будет касаться финансовых продуктов — например банковских продуктов и предложений. Например денежный перевод. Ненужно быть финансистом, чтобы видеть разницу между финансовыми предложениями. Так например если процент, который вы берете за денежный перевод 2.5 процента, а у вашего конкурента всего 2 процента, то разницу в пол процента клиент увидит. Казалось бы выгода небольшая, но если финальный результат одинаковый, то почему бы не сэкономить думает клиент.
Давайте предложим клиенту посмотреть ситуацию под другим углом. Например клиент хочет перевести пять тысяч рублей. Разница между нашим предложением и предложением конкурента по процента. Посчитаем сколько разница будет в реальных деньгах — а это всего 25 рублей. То есть не целых 0.5 эфемерных процента, а всего 25 рублей. Так возникает вопрос — чтобы клиенту сэкономить 25 рублей необходимо отправиться в другой банк, отстоять там очередь, а стоит ли это того? Вот и донесите эту мысль до клиента и возражение «а вон там дешевле на пол процента» будет снято.
Работая в ценой и стоимостью стоит помнить несколько важных принципа:
- Стоит разумно подходить к называнию цены клиенту. Так например имеет смысл говорить и стоимости после того, как клиент сможет оценить все преимущества продукта. Это можно представить в виде весов — на одной чаше цена, а на другой выгоды продукта. «Нагрузите» чашу этих весов выгодами и тогда стоимость будет не такой весомой.
- Цену стоит «разбавлять». Пример такого «разбавления» был выше в примере с денежными переводами у нас была комиссия была 2.5 процента, а у конкурента 2. Вместо того, чтобы говорить в 2.5 процентов мы говорим о разнице — всего 0.5 процента. Иногда таким образом разбавляют процент по кредиту — вместо того, чтобы говорить о проценте за целый год, вычисляют процент за месяц или день.
У конкурента цена ниже
Вы наверняка не раз сталкивались с тем, что клиент говорит вам о том, что у конкурента дешевле аналогичный продукт. Неплохо конечно знать об условиях конкурента, но это не всегда возможно. Вместо этого можно донести до клиента простую мысль — едва ли кто-то будет работать себе в убыток. И если ваше предложение по цене справедливо и не завышено, то дешевизна цены конкурента может быть связанна с чем то дополнительным, например со скрытыми комиссиями и дополнительными условиями.
Поделись в соц сетях