Цена выше чем у конкурентов
Прежде чем что-то продавать, нужно грамотно сформировать предложение. Трудно действовать, если ваша цена выше, чем у конкурентов без адекватной причины. Если просто дорого, то это не привлекательно.
Возражение «у других дешевле»
Если мы хорошо знаем наш продукт и знаем рынок, если мы знаем, что цена нашего предложения адекватна, то исследуем возражение клиента.
Возражение «у других дешевле» как правило может означать две причины — либо есть конкуренты с более недорогим предложением, либо выпад клиента не имеет логики и он лишь пытается торговаться.
Анализируем возражение
Первое, что делаем — сравниваем наше предложение с предложением конкурента по пунктам. Например разница по вопросам экологии, разница в экономичности, разница в системе доставки, разница в гарантийном обслуживании и так далее:
«Скажите, вы уже с чем-то сравнивали? Вот у нас немецкий производитель, кто производит продукт там? У нас длительный период гарантии и имеется система пост гарантийного обслуживания, а как там? Здесь двойной шов обеспечивает высокую надежность, а как там?»
То есть у конкурента предложение может быть дешевле, но доставка и монтаж является дополнительной опцией, за которую нужно платить отдельно. Или если товар конкурента уступает вашему в экономичности расхода топлива или расходных материалов, электроэнергии, то экономия на цене быстро сойдет на нет уже в процессе эксплуатации.
Если ваша цена выше, чем у конкурентов
Но что делать, если предложение конкурента полностью аналогично нашему и при этом дешевле?
Если мы понимаем, что наше предложение рыночно и цена имеет причины, то стоит усомниться в прозрачности предложения конкурента.
Может это просто демпинг. И в дальнейшем долгосрочное сотрудничество с таким поставщиком или производителем может оказаться не выгодным. Или могут быть скрытые пункты, которые станут явными уже после сделки.
В конечном счете ваш конкурент едва ли может себе позволить просто так держать низкие цены. Это есть сомнение в предложении конкурента, самое время поделиться этим сомнением с клиентом:
«Знаете, действительно там выгодней. Только есть одно но… Дело в том, что мы работаем с производителем напрямую и к вопросам ценообразования подходим взвешенно. У другого предложение дешевле, но на мой взгляд это как-то…»
Поделись в соц сетях
+++