Ценовые возражения (Как Работать С Ценой)
Работа с ценой
Несколько методов и фишек, которые позволяют работать с ценовыми возражениями и ценой в целом.
Стандартные алгоритмы типа «дорого — с чем сравниваете» здесь рассматривать не станем, об этом было сказано множество раз в других статьях. Просто несколько полезных фишек и техник.
Дробление цены
Например, новый смартфон за 40 тыс. руб, это много или мало? Если сравнивать со среднемесячными зарплатами в России, то не мало. Средняя зарплата, официально, 20 тыс. руб. А ещё нужно покупать еду, одежду, платить кредиты, коммуналку и т. д.
Но если, например, это кредит на 2 года, то ежемесячный платеж выйдет в 1700 рублей. Это много? Для «штуки», о которой давно мечтал и которая подарит позитивные эмоции, даст комфорт и т. д, не так много. А разве ты, с зарплатой в 20 тыс. руб в месяц не найдёшь 1700 руб?
Смысл, думаю, понятен — называем не полную сумму, а делим её на маленькие части. Это можно делать во время презентации, когда касаемся стоимости нашего товара или услуги. Или при работе уже с озвученным клиентом сомнением.
Вычитание
Эта фишка применяется, когда есть две стоимости и наша выше. В этом случае говорим не о полной цене, а о разнице.
Например, наше предложение 1000 рублей, конкурента 800. Стараемся аргументировать не все 1000 рублей, а лишь разницу — 200. Чисто психологически такая постановка вопроса даже звучит «приятней».
Разложение
Это ответ на вопрос «почему так дорого’. Например, если нужно объяснять, почему у других дешевле.
Уточняем, как и с чем клиент сравнивает. Может быть клиент хочет добиться скидки. Или наше предложение не является рыночным. Или само сравнение не корректно — например, сравниваются товары с разным классом.
Для выяснения задаём уточняющие вопросы:
Скажите, а в том варианте рабочее давление такое же?
А энергопотребление? Совпадает?
А как на счёт гарантии? У нас 3 года, а там сколько?
И так далее. Можно (лучше) проходиться по тем пунктам, которые интересуют покупателя (потребности).
Нужно учесть — клиент может не знать параметры того товара, с которым сам же сравнивает.
Тоже самое применимо, если клиент сравниваем со своим внутренним шаблоном — дороже по сравнению с тем, что ему кажется выгодным. Тот же принцип — разбираем:
Есть вот вариант дешевле. Но здесь материал попроще
Этот стоит меньше, но и автономность работы меньше
Диалектика
Эту фишку можно применить далеко не везде. Да и сам метод спорный — есть большая вероятность, что клиент уже в последствии эксплуатации будет разочарован. Но когда планы по продажам горят, все средства хороши…
Применяется в сфере оказания тарифных услуг где есть периодические платежи (абонентская плата, ежемесячные взносы и т. д.). Менеджер предлагая другой, более дорогой пакет услуг сначала перечисляет все плюсы этого пакета. Говоря о том, сколько это стоит, формирует фразу самым «кривым образом». Цель — максимально затруднить клиенту понимание того, сколько ему нужно будет платить. Например, стоимость называется с учетом тех средств, что у клиента есть на счету:
Для того, чтобы мы смогли подключить вам этот замечательный пакет, вам нужно положить на свой счет всего 700 рублей (например, у него на счету есть 300 рублей, а весь пакет стоит 1000)
В идеале клиент оценит услугу и будет готов платить больше. Но часто проявляется тот факт, что стоимость понята не верно. И это может вызывать негативные эмоции.
Или другой пример. На одой из страниц в интернете рекламный баннер ~ 200 тыс. руб. на развитие бизнеса. То есть реклама банковских услуг для предпринимателей. Кликаю по баннеру. Чудес не бывает, но все же… Открывается страница, на которой расписаны услуги для предпринимателей. Ищу заветные ~ 200 тыс. руб. на развитие бизнеса. И нахожу… До ~ 200 тыс. руб. бонусами при заказе услуг партнеров (рекламные сети гугл и яндекс, бухгалтерские фирмы и т.д.).
…как бы не совсем то, что могло показаться изначально. Но тут ключевое слово «показаться». Показалось тебе, никто в этом не виноват.
Правило золотого эталона
Если у нас есть несколько вариантов товаров и они различаются по цене, то начинаем презентацию с самого дорогого. Тут есть два соображения:
Во-первых, проще «спускаться» по ценовой шкале. То есть перейти от более дорогого варианта к более дешевому.
Во-вторых, первая цена становится «эталоном» и все последующее клиент будет психологически сравнивать с этом эталоном.
Например, обувь. Есть кроссовки стоимостью ~ 10 тыс. руб. И покупатель понимает — да, такие цены в среднем нормальны. Дорого, но нормально. И кроссовки ценой в 5 тыс. руб. воспринимаются как нормальный, относительно недорогой вариант.
А если мы начнем с «конца»? Есть кроссовки за 3 тыс. руб. Все равно порвутся, зачем платить 5 тыс?
Смысл, думаю, понятен.
Вилка цен
В чем-то схоже с правилом «золотого эталона» описанного выше. Если мы сравниваем два товара, где «наш» дешевле, то сначала называем цену «не нашего», которая выше:
Точно такая же модель, в среднем на рынке стоит 1000 рублей. Мы работаем с производителем напрямую, поэтому у нас всего 700
То есть называя более высокую цену, мы словно создаем эталон — да, сейчас это нормальные цены. А после демонстрируем вариант, который выгодней «эталонного».
Также можно заметить — стоимость «не нашего» товара мы называли полностью — 1000 рублей. А говоря о нашем говорим короче — 700 (без рублей).
Поделись в соц сетях