Успешные Продажи (Как Продавать Чтобы Покупали)
Продажи могут быть только двух типов — удачные и не очень. И успешная продажа состоит из двух частей — хороший продукт и хорошая сделка. Сегодня про вторую составляющую — как продавать чтобы покупали.
Почему клиент «сливается»
Причина формальный подход (ради галочки). Очень часто общение с клиентом строится по шаблону:
- Хотите/ не хотите? Ну ладно, всего доброго
Это крайне контр продуктивно. Любая продажа должна строиться на языке выгод и возможностей:
Рассказываем клиенту что тот получает, какую пользу конкретно для него несёт предложение.
Уточняем детали нашего предложения. Хороший ход в продажах — посчитать в цифрах выгоду для конкретного покупателя. Если мы можем, например, назвать для сравнения старую и новую цены, покупателю будет понятнее выгода — человеку всегда проще оперировать конкретными значениями (особенно если это значение касается денег).
Фишка «главный специалист»
Полезная фишка — формальная должность. То есть вне зависимости от того, как реально именуется должность (менеджер, менеджер по работе с клиентами/ продажам, продавец, специалист и т. д.) можно озвучить свою должность с указанием на то, чем мы можем помочь покупателю.
Например, “специалист по оптимизации расходов”.
Язык выгод
Предложение, сделанное на потребностях и выгодах конкретного человека повышает шанс на успех.
Если мы работаем по базе клиентов и у нас есть техническая возможность узнать статистику потребления услуг, то этим необходимо активно пользоваться. В таком случае можно банально посчитать, какое решение выгодно.
Стараемся понять, что человеку будет выгодно — задаем вопросы о том, как, чем, где, при каких обстоятельствах (и т. д.) клиент планирует пользоваться товаром/ услугой.
Как мы говорим
Обрати внимание на свою речь — тон, скорость, эмоциональный окрас. Людям свойственно воспринимать не конкретные слова, а способ, которым эти слова произнесены.
Нервозность в голосе, повышенная (“ультразвуковая”) интонация, отсутствие пауз не вызывают доверие.
“Улыбка” в голосе, спокойный тон — располагают.
После вопросов клиента делаем небольшие паузы. Это подчеркивает, что мы обдумываем сказанное клиентом и подбираем более подходящий вариант, а не озвучиваем заранее заготовленный скрипт.
Пауза после своей фразы дает возможность клиенту обдумать сказанное тобой — это способствует построению диалога.
Если ты сам не веришь в выгоду своего предложения, то и продать будет сложно. Твой голос, твоя интонация будет выдавать твои сомнения. Ты должен верить и понимать выгоду.
Метод 3 да
Используем правило 3-х да — “подводим” клиента к нужному решению. Задаем ряд вопросов, на которые человек ответит положительно:
Пользуетесь товаром/ услугой? — да
Вам интересно было бы сэкономить при использовании товаром/ услугой? — да
Для этого у нас есть новые товар/ услуга. Подберем подходящий вам вариант?
Построение коллектива
Очень важно окружение продажника. Людям свойственно «перенимать» общее настроение коллектива. И если становится нормой «отрицательная настрой», то любые попытки увеличить продажи будут безуспешны.
Продажник — это в первую очередь мотивация. И если имеет место «диз мораль», значит нужно искать причины такого настроя.
Поделись в соц сетях