Установление контакта с клиентом

---

Все этапы продаж важны. Но то, как мы сможем установить контакт с клиентом, будет зависеть вся дальнейшая продажа. Поэтому уделяем этому этапу максимальное внимание. Придерживаемся нескольких пунктов и успех нам гарантирован.

Более подробно о этапах продаж — Процесс продажи. Основные этапы

Зрительный контакт

Во время всего общения с клиентом не забываем о зрительном контакте. Нельзя избегать взгляда — в противном случае мы не сможем вызвать доверие покупателя, наши слова будут вызывать сомнения. Стараемся как можно раньше установить зрительный контакт.

Открытая поза

Достаточно часто можно увидеть такую картину — продавец общаясь с клиентом скрещивает руки. Подсознательно это говорит об закрытости. И это недопустимо. Руки и ноги мы не скрещиваем. Если у нас в руках какой либо предмет, не закрываемся им от покупателя.

Дистанция

Для того, чтобы мы смогли установить контакт с клиентом, необходимо подобрать комфортную дистанцию. Придерживаемся трех правил:

• Первое — дистанция не должна быть слишком большой. В таком случае как такового контакта быть не может. Мы можем перекидываться отдельными фразами, но мы не сможем удержать внимание клиента.
• Второе — дистанция не должна быть слишком маленькой. В этом случае мы вторгаемся в личное пространство клиента, что вынудит его закрыться. В целом комфортная дистанция индивидуальна. Скажем для городских жителей он меньше, для жителей провинции будет больше. В среднем комфортное расстояние — примерно полтора метра.
• И третье — подходить мы можем только либо спереди или спереди, суть с боку. Нив коем случае нельзя подходить к клиенту сзади или так, чтобы тот не смог увидеть нас заранее.

Подходим к клиенту так, чтобы тот смог еще до нашего обращения к нему смог нас заметить (спереди или спереди чуть с боку) на расстояние примерно в полтора метра и уже после этого начинаем контакт. Окрикивать покупателя издали, так, чтобы тому пришлось искать нас взглядом нив коем случае нельзя.

Улыбка

Улыбка свидетельствует о нашем позитивном и открытом настрое. На пост советском пространстве улыбка на американский манер не будет уместной. Нужно быть сдержанным, брать во внимание настрой самого клиента. Но про улыбку забывать нельзя.

Имя клиента

Имя в общении важный пункт. Во первых клиент должен знать наше имя. На нас должен быть либо именной бейдж, либо мы представляемся сами.

Во вторых мы должны обращаться к клиенту по имени. Звук своего имени для человека психологически очень приятен, стараемся важные фразы начинать с имени покупателя.

Используй комплименты

Если наш собеседник делает нам комплименты, то нам трудно относится к нему отрицательно. Делаем комплименты вкусу клиенту, его выбору, его образу мышления

«У вас хороший вкус»

«Это хороший выбор»

«У вас хорошее чувство юмора»

«Приятно общаться с человеком, который хорошо разбирается в…»

Быть ненавязчивым

Наша цель не навязать клиенту товар. Наша цель — это установление контакта и дальнейшее сотрудничество. Клиент должен нам доверять, тогда он не просто купит, но и станет нашим постоянным покупателем. Проявлять инициативу необходимо, но раздражать не стоит.

Скажем часто для установления контакта используют альтернативные вопросы. Например:

«Вас интересует что-то конкретное или вы хотите осмотреться?»

Поделись в соц сетях