Вернуть возражение клиенту
Представьте, вы проводите продажу. Вы установили контакт, выявили потребности при помощи вопросов, провели презентацию на основе языка выгод. Но что — то пошло не так и клиент начинает возражать.
Особенности прямых продаж один на один в том, что результат сделки зависит только от вас. И соответственно тактику реакции на возражения выбирать именно вам. Само возражение еще не означает провал самой сделки, порой возражение свидетельствует о интересе к продукту. И именно реакция продавца и дает клиенту ту недостающий информацию, которой не хватало. Вроде бы продукт хороший, но чего — то не хватает, думает клиент. И неуверенный ответ продавца способен перевесить в принятии решения не в пользу продавцу.
Вот чтобы этого не произошло можно применить простую тактику — вернуть возражение клиенту.
Например клиент говорит «Это дорого»
Возможный ответ продавца «Именно поэтому товар качественный и отвечает всем возможным требованиям»
То есть речевая конструкция «Именно поэтому» превращает возражение в ответ на само это возражение.
Еще такой метод называют «Бумеранг». Принцип бумеранга, метод «Именно поэтому» по своей природе очень прост. Вам не требуется применения хитрых и затянутых алгоритмов и речевых конструкций. Ведь не всегда есть время на развернутый ответ.
Поделись в соц сетях