Вилка цена
Что такое вилка цен
Что такое вилка ценВилка цен — это инструмент усиления эффекта презентации, усиления желания купить. Применяться инструмент может не во всех случаях, но в том или ином виде применяется довольно часто. Прежде всего это сравнение. В классическом понимании сравнение ценников.
Инструмент вилка цен часто используется в прямых продажах — благодаря «личному» подходу, когда продажа осуществляется вне магазинов, когда предложение о покупке делается прямо, появляется возможность снизить цену товара. Мы имеем две планки — верхняя и нижняя цены. Верхняя — стоимость у конкурентов, в магазинах, в любых других местах. Нижняя — та стоимость, что предлагаем мы. Для правильного применения инструмента мы сначала называем верхнюю планку (большую стоимость у конкурентов), затем называем нижнюю планку (называем нашу стоимость). В результате наше предложение получает дополнительный плюс в виде выгоды.
Как применять
Как правило, метод применяется в завершении презентации. Мы рассказываем про наш продукт, говоря о его преимуществах и выгодах. Мы рассказываем про то, как наш продукт сделает жизнь покупателя лучше. Вопрос ценника стоит на последнем месте — если покупатель увидит выгоды предложения, то оно будет для него ценным, то есть его польза будет выше стоимости. Если мы коснемся вопроса цены слишком рано, то предложение будут оценивать с точки зрения финансовых затрат — наш товар или услуга не нужна, то и денег на это не стоит тратить.
Сначала мы называем большую ставку- предложение конкурентов. Это будет ценовым эталоном, на который и станет ориентироваться клиент в оценке стоимости. И только потом называем нашу ставку, которая будет выгодно «отсвечивать» 😎
- Клиента можно «напугать». Например, так:
Стандартная стоимость — 1000 рублей! Но мы за приятное общение денег не берем, поэтому у нас всего 700
В этом случае мы интонацией подчеркиваем высокую стандартную ставку (ТЫЫЫСЯЧАА РУБЛЕЙ). После делаем небольшую паузу, чтобы покупатель осознал информацию. После говорим о нашем предложении с соответствующей интонацией.
- Выделяем соответственно обе планки вилки цен. Ставку конкурентов называем полностью, нашу сокращенно:
У других — ТЫСЯЧА РУБЛЕЙ. У нас всего — СЕМЬСОТ (наш вариант без «рублей»)
- Используем прием «говорящие руки». Озвучивая верхнюю планку (прайс аналога у конкурентов) иллюстрируем высоко поднятой ладонью, словно отмеряя рост высокого человека. Озвучивая нижнюю планку (наше предложение) иллюстрируем ладонью, словно показывая рост невысокого ребенка.
- Также, если позволяет ситуация, можно сделать «скидку» в виде комплимента. Например:
На рынке это стоит 1000 рублей. Но за беседу со столь хорошим человеком мы деньги не берем, поэтому специально для вас всего 700
«Скидки» можно делать по различным поводам — как в шутку (например, в честь дня скидок 😀 ), так и в качестве комплимента.
- Можно поиграть с товаром — называя верхнюю планку когда товар в руках у клиента. Называя нижнюю планку и товар забираем из рук. То есть когда товар находится в руках покупателя, то это позволяет зародиться чувству собственности. Когда мы забираем товар, то создаем ощущение потери товара, в отношении которого возникло чувство собственности.
Аналог вилки цен
Схожий механизм применяется и в других случаях. Например, во время презентации. Называем предложение конкурентов, указывая на менее выгодные условия и после свое предложение:
Расценка на годовое обслуживания для кредитных карт в других банках в среднем 1000 рублей. У нас абсолютно бесплатно
Можно использовать прием для дополнения презентации. Например, покупатель хочет смартфон с большой диагональю экрана. Сравниваем тот, что мы предлагаем, со смартфоном с меньшей диагональю:
Вот смотрите, это смартфон со стандартной диагональю экрана. А вот тот, что я вам предлагаю. Смотрите какая разница 😉
Понравилась статья - обязательно поделись ею в социальных сетях (кнопки соц сетей ниже). Высоких продаж
Поделись в соц сетях
Это тот подход, который применяется лет сто. Это краеугольный камень прямых продаж — продать дешевле, чем в обычном магазине. В противном случае просто не купят
Активные продажи вообще мало походят на «классические». В «классических» продажах пытаются понять, что клиенту нужно. В активных продажах стараются побудить на действие. В «классических» продажах клиентом движет именно удовлетворение потребностей, на не «вкусность» предложения.
Одно другому не мешает. К каждому человеку нужен свой подход