Вопрос цены
Работа коммивояжера по продаже книг имеет свои особенности. Так например агент по прямой продаже книг, книжный продавец не имеет большой возможности выявить потребность. Вопрос «что вы читаете» может привести к тому, что клиент попросит продемонстрировать все, что продавец принес. А после выбрать что то недорогое. Так же ошибкой будет самому начать демонстрировать ассортимент. В конечном итоге продажа может состояться, но цена продажи будет невелика. У каждого человека есть цена, которую он готов отдать за прикольную вещь, но такая цена едва ли будет большой.
Начать разговор о цене
Например требуется продать хрестоматию, которая состоит из разделов Русский язык, литература, английский язык и так далее. Продавец рассказывая про раздел английский язык в конце добавляет примерно следующее: «Пособие для детей по английскому языку всего за двадцать рублей»! На самом деле в хрестоматии десять разделов, а сама хрестоматия стоит двести. В итоге каждый всего по двадцать. При правильном использовании такой подход может быть вполне оригинальным.
Ценой можно слегка напугать
на этапе сравнении (вилке цен): «Цена 800 рублей»… Данная фраза выделяется интонацией и последующей паузой. «Но так как мы за приятное общение денег не берем, то для вас всего 400». Следует заметить что в первом случае 800 рублей, а во втором просто 400 без слова рублей.
Например клиент слишком рано задает вопрос «а что стоит». Так можно ответить «стоит брать» и продолжить питч переходя к вопросу цены в нужное время, в конце питча.
Поделись в соц сетях