Возражение «Это дорого»
Причиной у возражения «Это дорого»может быть много:
Клиент может хотеть получить более выгодную цену, различные скидки и бонусы.
Клиент может не знать цен и ориентироваться лишь на своих ощущений или советов знакомых.
Клиент может просто использовать это возражение для того, чтобы отвязаться от продавца и сказать слова возражения «Это дорого» на автомате, даже не задумываясь.
Либо предложная вами цена действительно может быть слишком большой.
Для работы с возражением «Дорого» можно применить множество тактик. Так например следующую:
Первый момент
Необходимо понимать соотношение цены и ценности. Понятие цены может быть фиксированной на ценнике. А вот понятие ценности вполне субъективно. Она (ценность) зависит от опыта клиента, от потребностей и так далее. Например при продаже смартфона продавец говорит
«У этого смартфона четырех ядерный процессор, два гигабайта оперативной памяти и камера тринадцать мега пикселей. Стоит двадцать тысяч рублей»
Если клиент не мыслит глубокими техническими характеристиками то из сказанного продавцом он в большей степени поймет, что смартфон стоит двадцать тысяч рублей. Поэтому для того, чтобы уменьшить количество любых возражений необходимо качественно проводить выявление потребностей и в соответствии с потребностями проводить презентацию. Если есть такая возможность.
В любом случае если ценность для клиента будет больше его цены, то и шансов услышать «Это дорого» будет минимальным.
Например при продаже того же смартфона
«Четырех ядерный процессор и два гигабайта оперативной памяти делают его очень быстрым и вы сможете насладиться стабильностью работы самых требовательных приложений, а тринадцати мега пиксельная камера позволит вам запечатлевать самые важные моменты вашей жизни»
Можно проще
«Четыре ядра два гигабайта оперативной памяти — то есть он очень быстрый и стабильный»
Второй момент
Но если все-же возражение прозвучало то можно применить простой способ:
Во первых стоит согласиться. При чем не с самим возражением, а с чувствами клиента:
«Я согласен, что вопрос цены очень важен»
или
«Я вас услышал вас»
Ну и так далее. Вы даете понять клиенту, что вы поняли клиента и уважаете его чувства. Самое главное уйти от спора. Клиент может ожидать, что вы попытаетесь его переубедить и либо начать отстаивать свою точку зрения или пытаться получить дополнительную выгоду. Вы высказали согласие и этот момент пройден.
Необходимо задать уточняющий вопрос
«А с чем вы сравниваете»?
Получив информацию вы сможете уже работать с возражением «Это дорого» более рационально. И перейти к завершающему этапу.
Третий момент
Привести аргумент. Аргумент на основе языке выгод и информации полученной после уточняющего вопроса.
Поделись в соц сетях