Возражение Это Китай
Возражение Это Китай можно отнести к типовым можно во многих сферах. Продукция из КНР является очень распространенной и отказаться от нее в современных реалиях просто невозможно. Как его можно обойти?
Особенность китайских товаров в том, что качество зависит от требования заказчика. Производитель может поставить продукцию как высокого качества по большей цене или поставить продукцию более дешевую, обладающую низким качеством. И предубеждение о низком качестве продукции из этой страны связанно с тем, что заказчик продукции часто делает выбор в пользу дешевизне.
Но если брать ситуацию наших дней, то ситуация несколько иная. Китайские компании, производящие высокотехнологичную продукцию, например, входят в топ ведущих компаний мира. Бренды КНР завоевывают рынок не только благодаря низкой цене.
Обработка
Что же касательно самого сопротивления, то клиент, который его озвучивает, желает получить гарантию качества. Воспользуемся стандартным алгоритмом:
Выслушать
Присоединиться
Уточнить
Аргументировать
Проверить
Продолжить
Выслушиваем сопротивление клиента, используя активное слушание. Делаем паузу. И присоединяемся:
Я согласен, что всегда хочется быть уверенным в качестве новой покупки
В этой фразе (можно придумать свою) мы озвучиваем потребность клиента — потребность в надежности, гарантии, качестве. В нашей фразе-присоединении мы избегаем негативных формулировок. (например, фраза типа «многих пугают товары из этой страны» будут неприемлемыми). Также мы не соглашаемся с прямой формулировкой, в присоединении мы переформулируем сопротивление в более конструктивное русло.
Уточняем. Например, так:
Скажите, это единственное, что вас смущает?
Аргументируем, приводя пару аргументов в пользу. Например:
А вы знаете, что китайские компании входят топ мировых брендов, а товары этой фирмы пользуются спросом не только у нас в стране, но и в Европе, например? Также все товары имеют сертификацию и гарантию.
Проверяем снятие возражения:
Скажите, вас устраивает этот продукт?
Продолжаем сделку:
Оформляем?
Поделись в соц сетях