Возражение потом. Клиент говорит потом
Возражение потом означает, что у клиента нет ощущения срочности. Возражение потом означает, что всегда можно подумать, посоветоваться, не обязательно принимать решение прямо сейчас. Товар всегда в наличии и будет ждать покупателя. Для клиента ценность вашего предложения очень низка.
Для преодоления подобного убеждения клиентов, предотвращение возражения потом, создается ощущения ограничения предложения. Например, ограниченное количество товара, которого «на всех не хватит». Или ограничения предложения по времени. То есть создается дедлайн, до которого необходимо совершить покупку:
С утра было пять экземпляров, осталось только два
Срок действия акции ограничен
После 20-го числа ожидается поднятие цены
Только у нас, нет в открытой продажи
Специальное предложение, предложение действует всего три дня
Сделайте заказ сегодня и получите доставку бесплатно
Звоните сейчас
Только сегодня
Эти приемы более подходят для применения их во время презентации, до того, как клиент начнет «откладывать» принятие решения. Мы создаем ценность продукта до того, как клиент начнет «сопротивление». Отношение к товару у потенциального покупателя должно быть таким, как к дефициту — он востребован и его не хватает. Именно на это нацелены различные акции.
Возражение потом обработка
Часто это возражение может означать скрытый ответ. Например, «я подумаю» или «мне нужно посоветоваться». Для преодоления этого сомнения используем те же подходы, что и для типовых. Например:
Согласиться
Я согласен с вами, решения нужно принимать обдуманно и взвешенно
Я вас услышал. Только один нюанс
Да, ваша реакция понятна, только такой момент
Хорошо, понятно, только такой вопрос
Задать уточняющий вопрос
Скажите, что вас смущает, что мешает вам принять решение?
Иногда люди так говорят, когда их что-то смущает. У вас есть дополнительные вопросы?
Аргументировать
Если клиент озвучит истинную причину своего сомнения, то у нас будет больше шансов.
Немного скриптов
Срок предложения ограничен, далее цена будет выше
Я готов подождать, но ситуация ждать не будет
Мне кажется вопрос не в том, что вы хотите отложить принятие решения. В том, что у вас остались дополнительные вопросы.
Я немного удивлен. Обычно клиенты, которые знают ценность этого предложения так не говорят. Как я понимаю, у вас остались дополнительные вопросы
Поделись в соц сетях