Возражение я не хочу
Разделим возражение я не хочу на два вида. Первый, это возражения типа я не хочу рисковать, я не хочу ничего менять и так далее. Второй, простой отказ.
Второе — возражение я не хочу, это явная отговорка, клиент просто отказывается от нашего продукта. А вот первый вариант предполагает, что клиент уточняет свои сомнения. Начнем со второго варианта.
Возражение я не хочу рисковать
- Используем алгоритм «принять — уточнить — аргументировать»:
Я понимаю ваше желание подстраховаться. Скажите, что вы имеете в виду, говоря о риске?
Мы приняли ответ клиента, а после задали уточняющий вопрос — о каких рисках он говорит. Получив ответ мы можем подобрать аргумент.
- Что вас смущает, что останавливает? Это вас ни к чему не обязывает.
- Я согласен — не нужно менять проверенное на то, о чем вы не знаете. Давайте я подробно расскажу о нашем предложении и вы сможете выбрать более стабильный и надежный вариант.
- Я не предлагаю. Я расскажу подробно о нашем предложении, вас это ни к чему не обязывает. Вы будете владеть всей информацией.
- Я не предлагаю принимать решение прямо сейчас. Я предлагаю ознакомиться с нашим предложением, чтобы вы смогли выбрать более надежный вариант. Какая у вас ситуация?
- Вы говорите, что не хотите рисковать? А если вы этим рискуете больше?
Возражение я не хочу ничего менять
- Используем алгоритм «принять — уточнить — аргументировать»:
Я согласен, что стабильность важная вещь. Скажите, что вы имеете в виду, говоря что не хотите ничего менять?
Пусть клиент расскажет вам о том, что у него сейчас есть, какая ситуация. После мы сможем подобрать аргумент.
- Я не предлагаю менять прямо сейчас. Я предлагаю вам ознакомиться с нашим предложением и взвешенно принять решение. Какая у вас сейчас ситуация?
- Многие так реагировали. Но когда больше узнавали о нашем предложении, то меняли свое мнение и работают с нами.
- Если бы вы сразу согласились с нами работать, то это бы сильно меня удивило. Давайте я вкратце расскажу о нашем предложении, чтобы вы смогли принять правильное решение.
- Я согласен с тем, что не стоит менять проверенное на то, о чем вы не знаете. Поэтому давайте я подробно расскажу о нашем предложении, чтобы вы смогли принять решение.
- В этой сфере вполне нормально иметь несколько альтернатив.
- Если работаете не с нами, то точно переплатили.
Возражение я не хочу брать в кредит
Используем алгоритм «принять — уточнить — аргументировать»:
Я вас услышал, это распространенное мнение. Скажите, с чем оно связанно?
Выясняем, по какой причине клиент негативно относится к кредитам. Может быть у него был неудачный опыт, либо он слышал негативные истории других людей. Или у него просто предубеждение от нехватки информации. Получая причину такого отказа подбираем аргумент.
Возражение я не хочу
Клиент просто говорит — не хочу. Это скрытая отговорка. Когда клиент не видит своей выгоды. Продукт должен удовлетворять потребности. В холодных продажах, например, холодных звонках часто могут возникать сложности с этим. Вы сами обращаетесь с предложением, вы не всегда можете предложить несколько вариантов. В таком случае нужно компенсировать нехватку наличия выгод на стадии презентации.
Игра на жадности
Жадность присуща всем людям, все хотят получить выгодное предложение. Чем и пользуются продажники. Например, используют вилку цен. Если есть возможность продажи товара дешевле аналогичных, то упоминают сначала большую цену и только после свою. В итоге клиент невольно сравнивает цену предложения с той, что больше.
Игра на возможной потери
Чувство потери более сильное, чем необходимость приобретения. Если клиент понимает, что может упустить возможность, то эта возможность становится более ценной. Орен Клафф, специалист по привлечению инвестиций, в своей работе использовал подобный принцип. Например:
Вы знаете, мне кажется у нас не получится задуманное…. хотя если мы постараемся, то сможем провернуть это
Или самый простой прием — дать в руки клиенту товар, а после его забрать. Например, во время презентации.
Поделись в соц сетях