Возражение я не пользуюсь
Возражение я не пользуюсь, например, Орифлейм, банковскими картами и так далее. То есть у клиента есть предубеждение насчет определенного продукта.
Первое правило — ни в коем случае нельзя спорить с клиентом. Люди любят спорить, даже если понимают, что не правы. В продажах невозможно выиграть в споре. Если ваши аргументы будут сильнее, то клиент может ощутить себя уязвимым. Он примет ваши аргументы, но принципиально откажется работать с вами. Аргументы клиента будут сильнее — ваша позиция будет скомпрометирована.
Возражение Я не пользуюсь…
Не нужно изобретать велосипед — существует типовой алгоритм реагирования на отговорки покупателей. Выглядит он примерно так «согласиться — уточнить — аргументировать».
Выше мы уже упоминали, что нужно не допустить споров. Для этого нужно согласиться с правом клиента на сомнение. Например:
«Я с вами полностью согласен, вы совершенно правы»
«Сразу видно — вы хорошо разбираетесь в этой сфере, у вас грамотный подход»
«Я вас услышал и соглашусь с вами»
Но на этом этапе у нас недостаточно информации для аргументации. Если клиент говорит «я не пользуюсь» то не понятно, почему у него такое убеждение:
«Скажите, с чем связанна такая точка зрения?»
Либо можно повторить фразу покупателя в вопросительной форме:
«Вы не пользуетесь?»
Незабываем проверять, есть ли другие причины сомнений:
«Это единственная причина, которая вам не дает принять решение?»
После того, как мы аргументировали сомнение, проверяем результат нашей работы и предлагаем продолжить сделку:
«Мне удалось развеять ваши сомнения? Мне удалось поменять вашу точку зрения касательно этого вопроса? Вы готовы ознакомиться с нашими предложениями?»
Возражение Я не пользуюсь кредитками
Большое количество людей не любят кредитки. Но при грамотном использовании кредитные карты могут быть полезны. Всегда есть возможность клиенту посмотреть на свои предубеждения с другой точки зрения. Используем стандартный алгоритм:
«Вы подняли важный вопрос, многие имеют сходную точку зрения. Скажите, есть ли у вас опыт использования кредитками? Вы хотите понять в чем разница между кредитной картой и той дебетовой, которой вы пользуетесь?»
Например, ответ клиента будет означать, что он не имеет достаточной информации о подобном продукте. Тогда в качестве аргумента мы можем рассказать о возможностях:
«Бывали ли у вас ситуации, когда срочно требовались деньги, а до зарплаты нужно ждать. Что вы делали в подобных ситуациях? Насколько удобно просить в долг у родственников и знакомых? Вам интересно узнать, как можно избежать подобных ситуаций в будущем?»
Если у клиента есть негативный опыт, то используем другой скрипт:
«Скажите, что именно произошло? В подобной ситуации я бы сделал точно такие же выводы. И мы постоянно работаем над повышением качества работы. Скажите, если я расскажу о наших новых возможностях, вы будете готовы ознакомиться с нашими новыми предложениями?»
Возражение Я не пользуюсь косметикой
Эта отговорка часто встречается в МЛМ (сетевом маркетинге) при общении с соискателем. Вы предлагаете человеку вступить в компанию, но он говорит, что не пользуется косметикой. Ответить можно так:
«Я поддерживаю вас. Я зову вас не пользоваться косметикой, я зову вас в бизнес. Я зову вас зарабатывать деньги. Деньги же вам интересны?»
Разные косметологические компании предлагают помимо обычной косметики еще и общие средства ухода — шампуни, мыло и так далее. Клиент может не знать этого, считая, что речь идет исключительно о декоративной косметики:
«Вы наверное имеете в виду декоративную косметику. Но вы же пользуетесь зубной пастой, шампунем, мылом и так далее. У нас огромный ассортимент средств ухода и гигиены. Если вы начнете этим средствами и будете советовать своим знакомым, то этого будет достаточно для начала своего дела»
Я не пользуюсь недорогой косметикой
На эту отговорку можно ответить двумя аргументами. Первый, это ассортимент. В крупных компаниях занимающихся продажей косметики имеется большой ассортимент, причем разной ценовой категории:
«Компания учитывает спектр запросов всех клиентов и у нас есть косметика разной ценовой категории. Поэтому можно подобрать косметику класса люкс, которая подходит именно вам»
Второй аргумент, это работа напрямую, без посредников. Один из плюсов продажи через сетевой маркетинг продажа товара от производителя к покупателю с меньшим числом посредников. Например, компания может напрямую из собственных складов доставлять продукт агентам. Нет необходимости содержания магазинов. И как следствие — стоимость значительно меньше, чем в магазинах.
«Так как мы работаем напрямую, без посредников и не берем денег за общение, цены на нашу продукцию на порядок меньше магазинных»
Возражение я не пользуюсь китайской продукцией
Все как описано выше — соглашаемся с важностью качества товара и доверия к производителю. Уточняем, что именно смущает клиента, уточняем значения его слов. Аргументируем:
«Это не тот «Китай», что производится в подвалах нелегалами. Производитель ХХХ — крупная компания, мировой бренд существует с ххх года. У нас эта компания работает с ххх года. Вся продукция проходит сертификацию и соответствует мировым стандартам»
Поделись в соц сетях