Язык выгод
Многие продавцы слышали такое словосочетание как язык выгод. Что это такое и зачем это нужно поговорим далее.
Так что же такое язык выгод?
Стоит понять, для чего вообще что то создается, создаются товары и услуги. А создается все это по той причине, что у потенциального потребителя возникли потребности. Для этого и создаются товары и услуги, которые обладают характеристиками.
Язык характеристик
Характеристика это физическое свойство товара. Цвет, размер, технические свойства. Например есть планшетный компьютер. Соответственно у него есть свой процессор, есть корпус из метала или пластика, есть свой вес.
Тот факт что у планшета двухъядерный процессор, металлический корпус и вес в 180 грамм мало что скажет. И даже если клиент разбирается в технике, то язык характеристик будет звучать сухо.
Язык выгод
Характеристики позволяют удовлетворять некие потребности, позволяют создавать выгоды.
Если касательно приведенного выше примера с планшетным компьютером: двухъядерный процессор позволит работать с требовательными приложениями, что делает планшет эффективным и стабильным в работе, металлический корпус делает планшет более прочным, а вес в 180 грамм делает планшет легким и удобным, позволяет взять гаджет с собой куда угодно.
Простой язык характеристик может быть не понятным обычному клиенту. Например если клиенту сказать, что холодильник класс «А++» то это мало что скажет, если клиент не эксперт в области бытовой техники. И может казаться клиенту чем то излишним, за что нужно переплачивать.
Но если клиенту сказать, что класс энергопотребления «А++» является наиболее экономичным и позволит сэкономить деньги на эксплуатации прибора, то такая характеристика становится выгодой.
Цена выгоды
Простая характеристика может быть не понятна покупателю. А платить деньги за то, что непонятно никто не любит. Но вот если покупатель видит ту выгоду, которая дает ему товар или услуга, то это можно купить.
Поделись в соц сетях