Завершение продажи
Прежде чем начать говорить об этом важном этапе, этапе завершения продажи, хотелось бы еще раз заострить внимание на том, что в продажах каждый этап должен быть хорошо проработан. Так например, пытаться «завершать» продажу в самом начале этой продажи или где-то в середине, когда клиент не готов к этому этапу не стоит. Также не стоит пытаться заменять завершение продажи работой с возражениями — вы все клиенту рассказали, показали, а дальше просто затолкаете и ждете от него реакции. Клиент молчит и вы начинаете работать с «возражениями» — например спрашиваете, что того смущает. А на самом деле, вы просто упустили шаг завершение продажи.
Момент, когда необходимо завершать продажу может быть индивидуален. Это может быть инициатива со стороны клиента в виде вопросов или наоборот, задумчивое молчание. Все зависит от того, насколько продажа крупная, от специфики бизнеса. Или все может быть проще — вы провели презентацию и дабы дальше не тянуть резину, берете инициативу в свои руки и завершается продажу.
Способы завершения продажи
Способов может быть много, приведем лишь несколько:
Прямое предложение
Если вы видите, что клиент готов к завершению продажи, или же продажа подошла к своему логичному завершению, то можно просто предложить совершить покупку, заключить договор. То есть напрямую предложить завершить продажу: «Оформляем?!».
Здесь все понятно, но можно добавить один нюанс. А именно, после самой фразы — предложения мы делаем паузу, то есть замолкаем. Мы предлагаем клиенту завершить сделку и молчим. Это молчание «подталкивает» клиента.
Решить за клиента
Здесь требуется уверенность в своих действиях. Мы ведем диалог с клиентом в конце продажи так, если бы тот заранее был согласен с нашим предложением. Например, начать говорить об нюансах сделки, скажем условия доставки, сроки выполнения или варианты оплаты. Вы словно «перескакиваете» момент вопроса об согласии, вы ведете продажу словно это согласие получили заранее. Если клиент думает, что он сам дал повод в своем положительном ответе, то говорить «НЕТ» будет более некомфортно.
Вариантом метода может быть вовлечение клиента с будущее сотрудничество или владения товаром. Скажем можно спросить о том, как клиент видит пользование товаром в будущем. Если речь идет о продаже квартиры, это может быть вопрос о том, где планируется детская комната и так далее.
Минусы и плюсы
Для завершения продажи можно попросить клиента рассказать, какие тот видит минусы, а затем и плюсы вашего предложения. Причем, плюсы должны быть в конце — так они, будучи перечисленные самим клиентом, да еще и в самом конце его повествовании запомнятся лучше.
Резюмирование
Провести резюмирование можно с помощью пяти шагов:
Запрос клиента или его проблема. Мы кратко излагаем то, с чем клиент к нам пришел
Вопрос об обратной связи. Мы спрашиваем клиента, правильно ли его поняли и все ли учли.
Предложение. Здесь мы кратко рассказываем о том, что предлагаем клиенту.
Вопрос об обратной связи. И вновь спрашиваем клиента, подходит ли ему наше предложение.
Непосредственно завершение. Если мы правильно поняли клиента и все учли, если его устраивает наше предложение, тогда мы переходим к самому завершению продажи — например к обсуждению нюансов или к решению чисто технических задач, будь то заполнение бланка договора или чего о в этом роде.
Ограничение во времени
В завершении продажи мы можем слегка «подтолкнуть» клиента, напомнив его о времени. Например, о том, что скидки действуют лишь ограниченное время или что количество товара ограниченно.
Главное, чтобы такое «подталкивание» не выглядело давлением — в противном случае клиента можно спугнуть. Ощущение, которое должно сложиться у клиента в результате, можно описать одним словом — дефицит.
Обязательства
Люди склонны соблюдать те обязательства, которые они дали. И эту особенность человеческой психологии можно использовать. Например можно сказать, что вы откладываете экземпляр специально для клиента, с таким расчетом, что клиент этот экземпляр товара заберет. Или начинаете скажем согласовывание для продолжении сделки со своей стороны.
Переход на личности
А если быть точным, то переход на более личный уровень. Например, вы можете обменяться не рабочими, а личными контактами.
Поэтапно
Если в целом сделка представляется чем то сложным, то можно разбить её на небольшие этапы, шаги.
Реальная история
Реальные истории таких же клиентов, которые были в такой же ситуации это сильно. Но мы предлагаем не просто рассказ о подобном случае, а рассказ о еще более сложном случае, но схожий с случаем текущего клиента: «У нас был клиент, ситуация которого была более серьезной чем ваша, но тем не менее…».
Поделись в соц сетях